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■社長に生保のプレゼンはするな！！
「社長、御社に不可欠と思われるご提案を作りました。
お時間をいただけないでしょうか？」
私が電話でまたは訪問したとき、社長に繰り返したフレーズ。
ほとんどの場合、「忙しいから」「時間がないから」と言って断れる。
個人的に仲がいい社長は時間を取ってくれるものの
契約を獲得できることは本当に稀。
それでも「提案しなければ、契約は絶対に獲れない」
と信じていた私は”なんとかの一つ覚え”のようにこのやり取りを
繰り返した。
どこかの本に書いてあった・・・
「保険の営業パーソンは断られたからが、本当の営業が始める」
という言葉を信じて。
でもこれが大きな間違いだと今はわかった。
こんなことをいくら繰り返していても、我々がのどから手が出るほど
欲しい生保の法人契約は獲得できないと今は気づいた。
以前の自分とは違い今は「提案やプレゼンはしない」
正確に言うと社長が「ぜひ話を聞きたい！！」「資料を持ってきてくれ」
と言われるまでは、提案やプレゼンしないのだ。
「万が一のための保険で社長が話を聞きたいなんていうのは難しいのでは？？」
と思われた方は待ってほしい。
私も最初はそう感じた。
しかしそれは「やり方」を知らないだけなのだ！！
ある質問ある言葉をすることで社長のニーズは喚起され・・・
我々保険営業パーソンが勧めなくても
社長の方から話が聞きたいと言ってくる方法があるのだ！！！
詳しくはＣＤゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
〜今までのやり方では将来必ず淘汰される！？〜を聴いてほしい。
社長が「話が聞きたい」と言った後のことを想像してほしい。
あなたが無理矢理説得する必要が果たしてあるだろうか？
ムリにクロージングする必要が果たしてあるだろうか？
社長が提案書を見て関心や興味がないと果たしていうだろうか？
あなたの営業スタイルは劇的に変わり
結果としてあなたの保険のコミッションも激増するのではないか。
個人契約をコツコツ積み上げるのももちろん大切だが
年に何本かは法人契約が獲れたら、どんなに楽だろう。
さあ、勇気を持って第一歩を踏み出そうではないか。
僅かな投資で大きなリターンを得ようではないか。
■全く接待をしないで法人生保を獲りまくる！
「法人の生保契約が獲れればうれしい。」
これは保険営業パーソンなら誰もが思うことではないか。
ナント言っても魅力はその手数料。
契約が大きくなる分、それに比例してコミッションも増える。
もちろんコツコツ努力して個人契約を積み上げることも大事だけど・・・
そんな努力家の人でも年に何本か法人生保が獲れればいいと思うのが
普通ではないか。
しかし法人生保を獲得するとなると
社長と飲みに行ったり社長が集まる勉強会やセミナーに参加したり
社長とゴルフに行かなきゃいけないと私はずっと考えていた。
法人生保を獲得するためにはお金も時間も掛かる・・
実際に私の友人の保険営業パーソンは会社の２代目が
多く集まる会に参加して毎晩のように飲み歩いている。
決して悪いことではないと思う。
飲みに行ったり・・・遊んで社長と仲良くなって
契約をいただけることも十分に考えらる。
しかしもし、以下のような法人開拓方法があったら
あなたはどう思うだろうか？
・接待なしで大型の生保契約が獲れる
・社長から詳しく教えてほしい頼まれる
・契約後に社長から「ありがとう」と言われる
・場合によっては「保険屋さん」ではなく「先生」と呼ばれることもある
・ライバルの少ない分野で一人勝ちできる可能性がある。
・他社の営業パーソンと比較されない
・契約後のお礼や特別なフォローがいらなくなる
いかがだろうか？？
私はこの方法を知って法人工作のやり方・考え方が１８０度変わった。
社長におべっかを使ったり、こびる必要がなくなったのだ。
だからと言って別に威張ったり、えらそうにしているわけではない。
営業のやり方次第では社長と対等な立場で
営業や提案を進めることができるのだ！！！
詳しくはＣＤゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
を聴いてほしい。
このＣＤを聴けば接待なしでの法人工作ノウハウを知ることができるだけ
ではなくあなたの保険営業パーソンとしての社会的地位の向上
に繋がることと私は確信している。
我々は会社に不必要な邪魔なものを売っているわけではない。
我々が売っているのは、安心であり、会社には不可欠なものなのだから。
このＣＤがあなたに大きな報酬（手数料）と
大きな自信とステータスをもたらすことと考えている。
「法人工作はちょっと苦手・・」「経験がない・・・」
という方にも理解できる内容になっているので安心してほしい。
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■新入社員から月払５万円の保険契約もらう方法
以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から電話を
いただいた。
”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険に加入したい”
という内容のものだった。
非常にありがたい申し出なのだがもし、あなたが私の立場ならどんな
提案をするだろうか？
以前の私なら終身保険３００〜５００万円、
医療保険日額７０００〜１万円の設計書を打ち出し
「独身で必要なのは万が一亡くなったときのお葬式代と入院した
場合の保障なので、この保険がオススメです」と説明していただろう。
ある方法を知るまでは・・・
ある方法を私に教えてくれたトップセールスパーソンの言葉を聞いて
最初耳を疑った。
「新入社員から月払５万円以上の契約を獲ったことは何度もあります」
月払い５万円以上？
初任給が２０万円そこそこの若者から５万円をいただくなんてできる
わけがないと感じた。
仮にあなたがもしこの新入社員の方から月払５万円の保険料を契約を
もらおうと考えたら、どんな提案でどんな説明をするだろうか？
私ならきっと終身保険の保障部分を厚い提案を作って
「提案した保険はかなり貯蓄性があります。何年か経つと、解約返戻金が
支払った保険料を上回りますから、お金を貯めるつもりでいかがですか？」
と説明するだろう！！！
しかしこれが違うのだ。
私が提案した保険をお客様に勧めよう！という感覚自体が大きな間違いの
始まりなのだ。
この感覚が単価アップを妨げ
しかもお客様の満足度を下げさらに紹介もでにくくするのだ！
保険を勧めるのではない。
お客様に選んでいただくのだ！！！
お客様がこの保険が欲しいと言わせるのだ！！！
そうなるためのポイントはたくさんあるが今回はその１つを簡単に説明する。
生命保険の説明をするときの「万が一」「もしもの時」という言葉を普通使う。
私ももちろん使う。
ほとんどの場合、ここで使う「万が一」「もしもの時」は
「万が一の死に対して」という意味。
しかしそれだけではなく
「万が一のときにこんな経済的リスクがある」
「いつか死ぬ時にはこんな経済的リスクがある」
という２つの部分に分けて、説明することが重要なのだ。
わかりやすくお客様に説明するために
前者を「ｉｆのリスク」
後者を「ｗｈｅｎのリスク」といえばよいのではないか。
ｗｈｅｎのリスクの中には長生きリスクも当然含まれる。
この必要性を理解していただき・・・
この準備をしているのか？いつから準備するのか？をお客様に
選んでいただくことが大事なのだ！！
このような文章にするとわかりづらいと思うが・・・
あなたの投げかけに対してお客様から以下のような質問が
返ってくるようにするのだ！！
「万が一の亡くなること以外にもそんなリスクがあるなんて
今まで考えてみませんでしたよ」
「やっぱりその保障も必要ですね」
「できるだけ早く準備したほうがいいですよね」
保険というと・・・万が一の亡くなったときのものだから
「できるだけいらない」「なるべく削りたい」とお客様が考えるのが普通。
しかしニーズを喚起し必要性を理解していただければ
「あれも準備したい」「これも準備したい」
「それも必要」と劇的にお客様の頭の中を変えることができるのだ！！！
詳しくはやり方は
ＣＤゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う！
究極の単価アップ営業術
の中にすべてある。
あなたがいい保険だとがんばって説得するのは、今すぐやめよう。
あなたがやることは・・・実は簡単。
ニーズの喚起・・・すぐに準備するべきだということを気づかせ
お客様が欲しいものを欲しい分だけ用意する。
たったこれだけ。
これで確実に単価は上がる。
いや上がってしまうのだ。
しかも自分で必要性に気づき、自分で保険を選んだお客様の
満足度は驚くほど高い。
結果として・・・黙っていても紹介をいただけるのだ。
この劇的な違いをあなたもきっと経験できるはずだ。
■他社より得で有利な保険を売るな！
テレビを見ていると、保険のＣＭを見ない日がない。
インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを本当によく目にする。
またファイナンシャルプランナーが保険に関して語った本や雑誌の記事は
本屋に行けば溢れている。
これらを総合して考えると・・・今、世間に発信されている保険に関して
の代表的なキーワードは以下のようになるのではないか。
「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」
「安い」「掛け捨て」
こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々保険販売者は
「保険は無駄なもので、掛けるなら安くて掛け捨てがよく、いろんな会社を
比較して提案しなければならない」とつい考えてしまう。
実は私もこう思っていた時期があった。
ある大きな間違いに気づくまで・・・
我々の保険販売者としての使命・役目はそもそも保険を安く販売することだろうか？
もしそうであれば、人間でなくてもできる。コンピュータで十分なはずだ。
しかしこれは違う。
我々がやらなくちゃならないことは、お客様の希望・要望に応え、それを満たす
商品やサービスを提供し、お客様に満足してもらうことではないか。
これは保険販売者に限らず、どんなセールスでもどんな商売でも同じ。
これこそがＣＳ（顧客満足）であろう。
一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点があるとすれば
お客様が自分の要望・希望・ニーズに気づきにくいということ。
「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という要望はあるが
保険にはそうはいかない。
「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言うケースはない。
だから我々はお客様の要望・ニーズに自分で気づいてもらうことから
始めなくてはならない。
そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。
簡単な例を挙げる。想像してほしい！
あなたは目の前にたくさん積まれたダンボールをお客様に売るとする。
私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。
・お客様の希望を聞かずに、あなたが勝手に「この箱もいらないですね」
「あの箱もいらないですね」と言って、お客様が払う料金を低くするだけ
のためにどんどんダンボールを削って販売する方法。
（本当は中身をしっかり説明すると、お客様が欲しい箱もあるかもしれないのに）
または
・できるだけたくさんのダンボール箱を売るために他社の箱と比べて性能が
いいことをアピールしたり他社の箱と比べて値段が安いことをアピールして
ダンボールを販売する方法。
残念ながら、この２つの方法ではお客様に満足してもらうことはない。
どうすればいいか？
どのダンボールが自分にとって必要なのかをお客様に気づかせ・・・
自分でダンボールを積み上げさせるべきなのだ！！
自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる！！
これに満足しない客が存在するだろうか？？？
「あれもいらない、これもいらない」「あちらが得、こちらが有利」
というお客様の思い（考え）を
「あれも必要、これも欲しい」に変化させると言っていい！！！
保険を販売する際「あれも必要、これも欲しい」に変化させるには
どうすればいいのかを詳しく解説したものが
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「安くしましょう」
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先日あるテレビ番組でやっていたのだが、昼食に家からお弁当を持参する
２０歳代の独身ビジネスマンが増えているという。
同居している親に作ってもらう人もいれば、中には自分で作っている
ケースもある。
自分の２０代、特に独身の頃を思い出すと少し想像ができない。
別の番組でやっていたのだが、車も持たないしお酒も飲まない若者が
急増している。
では彼らは一体何にお金を使っているのか？？
ズバリ一番多いのは「貯金」。
不景気で先行きが不安なのはよくわかるが、貯金をしている若者に
インタビューすると、平然と「老後のために貯金する」と答える。
この考えに対しての賛否はあるだろう。
でも保険営業パーソンは気づかないといけない！
今世紀最大ともいえるチャンスが来ているということに。
不景気で高い保険が売れない！解約が増えた！という声をよく聞くが
それは売り方を知らないだけなのではないか。
将来の不安、年金の不安を保険販売に繋げ、今まで以上に契約
単価を上げることがこの時期だから可能になるのだ！！
といっても終身保険の設計書を持って「いかがですか？お金を貯めましょう！」
と説明しても成功しない。
ポイントは3つある。
1つは・・・
漠然とした将来の不安、年金の不安を明確にすること！
しかも質問を繰り返しながら、お客様の口から「▽▽歳までに○○万円
貯めなくてはならない」と言わせるのが重要！
しつこいようだが、あなたが
「今もらえる年金額は■万円です。だから月々▼万円足らないので〜保険で貯めましょう」
と言わないことが大切だ！！！
もう１つ・・・
保険を勧めるのではなく保険を一つの資産形成商品として実感してもらうこと。
「解約返戻金が貯まります」「３０年後の返戻率が１３４％です」と勧めれば
結局売り込みになり、お客様は逃げてしまうだろう。
ここでも質問が有効。
「保険は万が一の時以外にも有効になることをご存じでしたか？」
なんていうトークは非常に反応がいい。
「なるほど」「そうなんだ！」と言わせるような導き方をするのがポイントだ。
３つ目。
○○○○万円絶対貯めたい！というニーズを引きだしその資産形成の手段の
１つとして生命保険が有効だと実感してもらったら、ダメ押しすること。
ダメ押しとは
保険本来の保障があること
それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払免除制度が
あること（保険会社があなたに代わって保険料を払ってくれる制度があること）
を説明すること。
ここまで来たら銀行と比較されても勝てるはず。
同じ終身保険を提案するのでもいきなり設計書を広げて、お金を貯めましょう
と言えば銀行と比べて利率が低いとか安いとかいう話に終始してしまう可能性がある。
一方、ニーズを喚起し、保険を資産形成の手段として実感させてから
本来の保険の持っている機能を説明する方法もあるのだ。
後者の方法を実践すれば、月給１５万円の若者が月払い５万円の終身保険に
入る可能性だってある。
繰り返しだが５万円の保険を勧めるのではない。
本人の希望する資産を形成するための手段として保険がいいことを実感
してもらうのだ。
その方法はこちらで詳しく解説している↓
ＣＤゼミナール
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究極の単価アップ営業術
月払い１０万円の契約を獲ろうとしたら、お金持ちのお客様を探さないと
無理と考えるのは、やり方を知らないだけだ。
独身の若者２人で達成できてしまうのだ。
あなたの保険営業を劇的に変化させないか。
２０歳代の独身ビジネスマンが増えているという。
同居している親に作ってもらう人もいれば、中には自分で作っている
ケースもある。
自分の２０代、特に独身の頃を思い出すと少し想像ができない。
別の番組でやっていたのだが、車も持たないしお酒も飲まない若者が
急増している。
では彼らは一体何にお金を使っているのか？？
ズバリ一番多いのは「貯金」。
不景気で先行きが不安なのはよくわかるが、貯金をしている若者に
インタビューすると、平然と「老後のために貯金する」と答える。
この考えに対しての賛否はあるだろう。
でも保険営業パーソンは気づかないといけない！
今世紀最大ともいえるチャンスが来ているということに。
不景気で高い保険が売れない！解約が増えた！という声をよく聞くが
それは売り方を知らないだけなのではないか。
将来の不安、年金の不安を保険販売に繋げ、今まで以上に契約
単価を上げることがこの時期だから可能になるのだ！！
といっても終身保険の設計書を持って「いかがですか？お金を貯めましょう！」
と説明しても成功しない。
ポイントは3つある。
1つは・・・
漠然とした将来の不安、年金の不安を明確にすること！
しかも質問を繰り返しながら、お客様の口から「▽▽歳までに○○万円
貯めなくてはならない」と言わせるのが重要！
しつこいようだが、あなたが
「今もらえる年金額は■万円です。だから月々▼万円足らないので〜保険で貯めましょう」
と言わないことが大切だ！！！
もう１つ・・・
保険を勧めるのではなく保険を一つの資産形成商品として実感してもらうこと。
「解約返戻金が貯まります」「３０年後の返戻率が１３４％です」と勧めれば
結局売り込みになり、お客様は逃げてしまうだろう。
ここでも質問が有効。
「保険は万が一の時以外にも有効になることをご存じでしたか？」
なんていうトークは非常に反応がいい。
「なるほど」「そうなんだ！」と言わせるような導き方をするのがポイントだ。
３つ目。
○○○○万円絶対貯めたい！というニーズを引きだしその資産形成の手段の
１つとして生命保険が有効だと実感してもらったら、ダメ押しすること。
ダメ押しとは
保険本来の保障があること
それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払免除制度が
あること（保険会社があなたに代わって保険料を払ってくれる制度があること）
を説明すること。
ここまで来たら銀行と比較されても勝てるはず。
同じ終身保険を提案するのでもいきなり設計書を広げて、お金を貯めましょう
と言えば銀行と比べて利率が低いとか安いとかいう話に終始してしまう可能性がある。
一方、ニーズを喚起し、保険を資産形成の手段として実感させてから
本来の保険の持っている機能を説明する方法もあるのだ。
後者の方法を実践すれば、月給１５万円の若者が月払い５万円の終身保険に
入る可能性だってある。
繰り返しだが５万円の保険を勧めるのではない。
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あなたの保険営業を劇的に変化させないか。
がん保険や医療保険は売れるが終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。
万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。
しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルがないと
厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。
ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。
一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味、金融商品としての機能も併せ持つ。
前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の一つとして
提案し成功しているのだ。
といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。
大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何％と
いうことではない。
なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか？を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ！
６０歳までに２,０００万円をどんなことをしても絶対に貯めなくてはならない！
と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのはそんなに難しくない。
砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。
お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか？を納得させればいい。
いかがだろうか？
終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した２つのステップを踏めば売れてしまうのだ。
もっと詳しく知りたいという方はこちらを今すぐ
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〜こうすればあなたの営業が変わる！人生が変わる！〜
葬式代を終身保険で準備しましょう！と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額３００〜５００万円の保険ではないか。
一方、老後のために２０００万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか？
その時の手数料を想像してもらいたい。
ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか？？
そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。
営業パーソンが最近多い。
万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。
しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルがないと
厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。
ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。
一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味、金融商品としての機能も併せ持つ。
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提案し成功しているのだ。
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見向きもされないだろう。
大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何％と
いうことではない。
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■貯金を保険に簡単にかえるノウハウ
「不景気で将来不安だからお金を貯めている」
「老後の年金が当てにならないから自分で準備しようと考えている」
「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」
こんな声を最近よく聞かないか？
場合によってはこんな理由で保険を掛けている時期じゃないと
お客様から言われるかもしれない。
以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか？」とすぐに答えていただろう。
そう答えるのがＦＰ（ファイナンシャルプランナー）の役目だと
ずっと信じていた。
ある大きな間違いに気づくまでは・・・
銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし私がしていた
アドバイスも全く違っていたわけではない。
しかし最大の問題は決めつけてしまうこと！我々が知らず知らず
のうちに信じているＦＰ的視点を押しつけてしまうこと！
これがお客様のためにならないし最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。
将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか？
もちろんもし、お客様が年に７％ずつどうしても増やしたい！
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を
勧めるしかない。
でもどのくらい増やしたいのか果たして確認しただろうか？
お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいという
ニーズが多い。
（私の経験ではあるが）
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか？」と質問すると
「２割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。
こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が売れる
チャンスが広がるのだ。
お客様がもし「５０％は増やしたい！」と答えたらどうするのか？
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか？考えてもらいたい。
何のためにどのくらいのお金が必要なのか？・・これをしっかり
聞き出して（ニーズを確認して）やっぱり５０％が必要！という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。
しかしある大手銀行の普通要金の金利０．０１％前後という現実・・・
もしこの金利で月３万円ずつ３０年積み立てると３０年後
６万５２００円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
５０％増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。
またこれらに加えて
保険本来の保障があること
それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること（保険会社があなたに代わって保険料を払って
くれる制度があること）
をしっかり説明するとダメ押しになると言っても過言ではない。
ここまで考えてきても
「年金の他に２,０００万円は必要だ！欲しい！」というニーズに
気づいたお客様に資産形成の手段の１つとして終身保険を提案しないだろうか？
不況でも終身保険が売れる！
貯金を保険にかえるノウハウをあなたのものにしたければこちらを
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■10年後も売れる保険セールスの形
少し考えて欲しい。
あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。
旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか？
パンフレットをいろいろ取り寄せたりインターネットで
いろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。
そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが
一般的だろう。
これは保険も同じ。
「この保険が必要だ」「この保障が欲しい」
「自分の保険を安くしたい」と自分で思った人は旅行と
同じような行動が取る。
いろいろな所から情報をゲットして
より「安く」より「お得」な保険に入りたいと考える。
これがいいとか悪いという問題ではない。
あなたは保険の販売者として、この部分で競争をするのか？
という部分が重要なのだ。
「安く」「お得」の部分で競争すれば当然いただける保険料は低くなる。
ネット販売を含めて、ますます競争は激化する。
それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・
今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦が
ほぼ確実なのに、おそらくネットの技術はかなり進歩することは確実。
もっと便利にもっと早く・・・客が「安く」「お得な」
保険を選べるようになるはずだ。
ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。
ネットやコンピュータがどんなに進んでも
人間にしかできないやり方が・・・
それは客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく
客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。
つまり自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。
ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。
100円ショップを思い出して欲しい。
100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
発展した理由は別の部分にあると私は考えている。
別に買う予定がなかったのに
「ああ〜これ欲しかったんだよ」「これ必要だったんだよ」
と思って商品を買った経験はないだろうか？
買う予定の物以外でカゴがいっぱいになった経験はないだろうか？
そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。
保険のセールスも同じ。
「終身保険は、３００万円は必要です」と売り込むのは一昔前の
セールスのやり方。
１０年後もインターネットにも負けない方法は
客に「やっぱり終身保険は２０００万円でないと困る」
「終身保険は、３０００万円は絶対に欲しい」と言わせる
気付かせる方法ではないか。
詳しくはこちらを見て欲しい↓
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ずっと信じていた。
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アドバイスも全く違っていたわけではない。
しかし最大の問題は決めつけてしまうこと！我々が知らず知らず
のうちに信じているＦＰ的視点を押しつけてしまうこと！
これがお客様のためにならないし最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。
将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか？
もちろんもし、お客様が年に７％ずつどうしても増やしたい！
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を
勧めるしかない。
でもどのくらい増やしたいのか果たして確認しただろうか？
お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいという
ニーズが多い。
（私の経験ではあるが）
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか？」と質問すると
「２割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。
こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が売れる
チャンスが広がるのだ。
お客様がもし「５０％は増やしたい！」と答えたらどうするのか？
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか？考えてもらいたい。
何のためにどのくらいのお金が必要なのか？・・これをしっかり
聞き出して（ニーズを確認して）やっぱり５０％が必要！という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。
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もしこの金利で月３万円ずつ３０年積み立てると３０年後
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５０％増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。
またこれらに加えて
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という販売手法なのだ。
ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。
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保険のセールスも同じ。
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１０年後もインターネットにも負けない方法は
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少し前に日経新聞に以下の記事が掲載されていた。
〜日経新聞より抜粋〜
自治体「隠れ債務」30兆円 退職金見込み額25兆円
地方自治体がいずれ負担しなければならない実質的な債務の全容が
判明した。地方債残高など自治体が抱える借金は約200兆円とされ
ていたが、これに加え退職手当の支払見込み額が25兆円に上るなど
隠れた債務が総額で30兆円に達していた。
隠れ債務・・・そのほとんどが退職金の不足の部分なのだ。
これをあなたはチャンスととらえることができないだろうか？？
この記事はあくまで自治体の話だが、一般の企業でも同じような
ことが予測できないだろうか？？
この事実をチャンスと考えた方はぜひこのセミナーを聴いてもらいたい。
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退職金コンサルで1億稼ぐ方法
〜日経新聞より抜粋〜
自治体「隠れ債務」30兆円 退職金見込み額25兆円
地方自治体がいずれ負担しなければならない実質的な債務の全容が
判明した。地方債残高など自治体が抱える借金は約200兆円とされ
ていたが、これに加え退職手当の支払見込み額が25兆円に上るなど
隠れた債務が総額で30兆円に達していた。
隠れ債務・・・そのほとんどが退職金の不足の部分なのだ。
これをあなたはチャンスととらえることができないだろうか？？
この記事はあくまで自治体の話だが、一般の企業でも同じような
ことが予測できないだろうか？？
この事実をチャンスと考えた方はぜひこのセミナーを聴いてもらいたい。
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■保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
以前、夕方の番組でスーパーの値下げ競争の現場が
報道されていた。
直線距離にして１００ｍしか離れていない某地方都市に
あるライバル２店が「値下げバトル」毎日繰り広げている。
毎朝、ライバル店のチラシをチェックする。
相手の目玉商品を見つけると、値下げを断行！！
赤字覚悟で勝負に出る。
ライバルも負けていない。
開店と同時に、相手の店を偵察し値段をチェック。
相手が値下げした商品をさらに下回る価格に変更・・・
こんなことが毎日毎日繰り返されている。
この競争にあなたは参加したと考えるだろうか？？
さらにもし、このスーパーの安売り競争が２店だけではなくて
１０店の競争だったら、どうだろうか？？？
さらに、さらに１０店舗間の競争に加えて全く同じ商品を
インターネットでどこの店舗より安く売るライバルが出現したら？？？
２店同士の競争でさえきっとあなたはこんな不毛な競争には
のらないと答えるのではないか？？？
ましてライバル１０店の競争
さらに店舗販売と比べたら固定費がかからないインターネット
販売の競争には加わらない、参加しないときっと思うはずだ。
実はこれはスーパーだけの話ではない。
私はまさに保険業界も同じ状態だと考えている。
直接的な値引きで我々は戦うことはない。
しかし今まで自分の保険の販売方法を思い出してほしい。
私は自分ではコンサルティングをしているつもりだったのだが
実際、私がやっていたコンサルティングは
「●●と比べてお得です」「△△と比べて安いです」
ということをわかりやすくお客様に説明していることに過ぎない。
「保険の見直しをしましょう」「保険のリストラをしませんか？」
「無駄な保険を見つけましょう」という言葉を何度も何度も繰り返したが
結局これらもすべて「安くなります」「得になります」という切り口。
スーパーの価格競争と本質的な部分はなんら変わらないのである。
今加入している保険より損か得か
他社の保険と比べて損か得か
銀行などの他の商品と比べて損か得か
すべて損得が基準の販売スタイルとも言える。
先程のスーパーの価格競争を見た時、
当時保険を販売していた私は
「保険業界にはこんな安売り競争がないからよかった！！」
と考えていたが、これは大きな間違いなのだ。
確かに「見直しましょう」「損を見つけましょう」という損得を
切り口にした販売方法（スーパーでいうなら価格競争）も有効
だった時期もある。
しかし、現状を考えてほしい。
銀行の窓口販売の本格化
郵便局の保険販売強化
保険の通信販売の台頭など・・・
数年前と比べると、確実にライバルは増えている。
さらにインターネットの進化
そしてインターネットの利用頻度の増加。
保険のサイトなどは確実に進化しているしネット利用者は
携帯電話でのアクセスを含め激増していることは間違いない。
１０店といわず・・・数え切れないほどの数の価格競争力を
持ったライバルとあなたは、戦っていると言えないだろうか？？
固定費がかからないインターネットと
同じ土俵で戦っていると考えられないか？？
私は断言する。
このまま損か得か（スーパーでいうなら価格で競争すること）で
勝負する販売スタイルを続ければ、確実に淘汰される。
資本が何百億円もある会社なら話は別だが・・・・・
あなたが得な提案をすれば、ライバルはもっと得な提案をするし
お客様は、もっと得な保険をインターネットで探す・・・
あなたは負けないために・・・さらに得で損しない提案を繰り返す・・・
スーパーの話は対岸の火事ではない。
選択肢は２つしかないのでは？
このとてつもない安くて得な保険を売る競争に挑む
もしくは全く別の販売ノウハウを身につける。
あなたはどちらを選ぶだろうか？？？
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■10年後も売れる保険セールスの形
少し考えて欲しい。
あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。
旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか？
パンフレットをいろいろ取り寄せたりインターネットで
いろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。
そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが
一般的だろう。
これは保険も同じ。
「この保険が必要だ」「この保障が欲しい」
「自分の保険を安くしたい」と自分で思った人は旅行と
同じような行動が取る。
いろいろな所から情報をゲットして
より「安く」より「お得」な保険に入りたいと考える。
これがいいとか悪いという問題ではない。
あなたは保険の販売者として、この部分で競争をするのか？
という部分が重要なのだ。
「安く」「お得」の部分で競争すれば当然いただける保険料は低くなる。
ネット販売を含めて、ますます競争は激化する。
それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・
今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦が
ほぼ確実なのに、おそらくネットの技術はかなり進歩することは確実。
もっと便利にもっと早く・・・客が「安く」「お得な」
保険を選べるようになるはずだ。
ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。
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人間にしかできないやり方が・・・
それは客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく
客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。
つまり自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。
ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。
100円ショップを思い出して欲しい。
100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
発展した理由は別の部分にあると私は考えている。
別に買う予定がなかったのに
「ああ〜これ欲しかったんだよ」「これ必要だったんだよ」
と思って商品を買った経験はないだろうか？
買う予定の物以外でカゴがいっぱいになった経験はないだろうか？
そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。
保険のセールスも同じ。
「終身保険は、３００万円は必要です」と売り込むのは一昔前の
セールスのやり方。
１０年後もインターネットにも負けない方法は
客に「やっぱり終身保険は２０００万円でないと困る」
「終身保険は、３０００万円は絶対に欲しい」と言わせる
気付かせる方法ではないか。
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以前、夕方の番組でスーパーの値下げ競争の現場が
報道されていた。
直線距離にして１００ｍしか離れていない某地方都市に
あるライバル２店が「値下げバトル」毎日繰り広げている。
毎朝、ライバル店のチラシをチェックする。
相手の目玉商品を見つけると、値下げを断行！！
赤字覚悟で勝負に出る。
ライバルも負けていない。
開店と同時に、相手の店を偵察し値段をチェック。
相手が値下げした商品をさらに下回る価格に変更・・・
こんなことが毎日毎日繰り返されている。
この競争にあなたは参加したと考えるだろうか？？
さらにもし、このスーパーの安売り競争が２店だけではなくて
１０店の競争だったら、どうだろうか？？？
さらに、さらに１０店舗間の競争に加えて全く同じ商品を
インターネットでどこの店舗より安く売るライバルが出現したら？？？
２店同士の競争でさえきっとあなたはこんな不毛な競争には
のらないと答えるのではないか？？？
ましてライバル１０店の競争
さらに店舗販売と比べたら固定費がかからないインターネット
販売の競争には加わらない、参加しないときっと思うはずだ。
実はこれはスーパーだけの話ではない。
私はまさに保険業界も同じ状態だと考えている。
直接的な値引きで我々は戦うことはない。
しかし今まで自分の保険の販売方法を思い出してほしい。
私は自分ではコンサルティングをしているつもりだったのだが
実際、私がやっていたコンサルティングは
「●●と比べてお得です」「△△と比べて安いです」
ということをわかりやすくお客様に説明していることに過ぎない。
「保険の見直しをしましょう」「保険のリストラをしませんか？」
「無駄な保険を見つけましょう」という言葉を何度も何度も繰り返したが
結局これらもすべて「安くなります」「得になります」という切り口。
スーパーの価格競争と本質的な部分はなんら変わらないのである。
今加入している保険より損か得か
他社の保険と比べて損か得か
銀行などの他の商品と比べて損か得か
すべて損得が基準の販売スタイルとも言える。
先程のスーパーの価格競争を見た時、
当時保険を販売していた私は
「保険業界にはこんな安売り競争がないからよかった！！」
と考えていたが、これは大きな間違いなのだ。
確かに「見直しましょう」「損を見つけましょう」という損得を
切り口にした販売方法（スーパーでいうなら価格競争）も有効
だった時期もある。
しかし、現状を考えてほしい。
銀行の窓口販売の本格化
郵便局の保険販売強化
保険の通信販売の台頭など・・・
数年前と比べると、確実にライバルは増えている。
さらにインターネットの進化
そしてインターネットの利用頻度の増加。
保険のサイトなどは確実に進化しているしネット利用者は
携帯電話でのアクセスを含め激増していることは間違いない。
１０店といわず・・・数え切れないほどの数の価格競争力を
持ったライバルとあなたは、戦っていると言えないだろうか？？
固定費がかからないインターネットと
同じ土俵で戦っていると考えられないか？？
私は断言する。
このまま損か得か（スーパーでいうなら価格で競争すること）で
勝負する販売スタイルを続ければ、確実に淘汰される。
資本が何百億円もある会社なら話は別だが・・・・・
あなたが得な提案をすれば、ライバルはもっと得な提案をするし
お客様は、もっと得な保険をインターネットで探す・・・
あなたは負けないために・・・さらに得で損しない提案を繰り返す・・・
スーパーの話は対岸の火事ではない。
選択肢は２つしかないのでは？
このとてつもない安くて得な保険を売る競争に挑む
もしくは全く別の販売ノウハウを身につける。
あなたはどちらを選ぶだろうか？？？
安さ、お得さに頼らない別の販売ノウハウを身につけたいなら
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■10年後も売れる保険セールスの形
少し考えて欲しい。
あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。
旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか？
パンフレットをいろいろ取り寄せたりインターネットで
いろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。
そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが
一般的だろう。
これは保険も同じ。
「この保険が必要だ」「この保障が欲しい」
「自分の保険を安くしたい」と自分で思った人は旅行と
同じような行動が取る。
いろいろな所から情報をゲットして
より「安く」より「お得」な保険に入りたいと考える。
これがいいとか悪いという問題ではない。
あなたは保険の販売者として、この部分で競争をするのか？
という部分が重要なのだ。
「安く」「お得」の部分で競争すれば当然いただける保険料は低くなる。
ネット販売を含めて、ますます競争は激化する。
それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・
今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦が
ほぼ確実なのに、おそらくネットの技術はかなり進歩することは確実。
もっと便利にもっと早く・・・客が「安く」「お得な」
保険を選べるようになるはずだ。
ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。
ネットやコンピュータがどんなに進んでも
人間にしかできないやり方が・・・
それは客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく
客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。
つまり自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。
ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。
100円ショップを思い出して欲しい。
100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
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と思って商品を買った経験はないだろうか？
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そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。
保険のセールスも同じ。
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今ダイエットをしている私の友人がいる。
食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・
とにかくいろいろな方法を試しているという。
（なかなか効果がでないので、こうなっていると予想できるのだが）
なぜ彼は急にダイエットを始めたのか？？
答えは簡単。
久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか様々な数値が通常の人より
高いことを医者から指摘されたから。
それまでは家族から痩せたほうがいいと言われても
全く耳を貸さなかったのに・・・
実はこれは「保険」特に「法人の退職金対策の保険」でも同じことが言える。
以前は私の友人がダイエットした方がいいといわれても全く興味がなかった。
こんな人に「こんなダイエット食品がいいですよ」
「これなら痩せられますよ」と言ってもムダ。
自分で健康診断の結果を見て気づくまでは・・・
「法人の退職金対策保険」も企業に社長に
「生保で退職金を貯めましょう」「この貯め方がいいですよ」
「４０１Ｋがいいですよ」と言ってもダメなのだ！！！
健康診断のように「今の現状」をわかってもらうことが一番。
あなたが「今これだけ不健康です」という診断を退職金に関しても
出してあげなければいけない。
そうあなたは
生保の営業パーソンではなくて診断を下す・・・
企業財務の「医者」にならなければならない。
現状のヤバサに気がつけば、黙っていてもアクションを起こす。
急にダイエットを始めた私の友人のように。
では企業、社長に現状の退職金問題に気づいてもらう方法は？
それがすべて
退職金コンサルで１億円稼げる方法の中にあるのだ。
私もそうだったが
問題点に気づいていない企業、社長に「生保で退職金の貯めましょう」
と提案するのは
不健康だと気づく前の人に一生懸命ダイエット食品やサプリメントを
売り込んでいるのと同じ。
あなたが今すぐやることは理解していただいただろうか？
あなたがやることは２つ。
まずＣＤをよく何度も何度も聴いて、内容を理解すること！！
そして、その方法で企業の診断書を書くこと！！！
まだまだチャンスはある。
ライバルはまだ少ない。私は早いもの勝ちだと思う。
上場会社のような大きな法人でも
退職金問題を放置している現状を考えると・・・
退職金コンサルで１億円稼げる方法
食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・
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退職金コンサルで１億円稼げる方法
生命保険で個人契約を１件１件積み重ねることは非常に重要。
しかし生保で稼ぐ魅力に一つに大きな法人契約でバーンと獲得することが
挙げられる。
節税、相続対策などで生命保険の法人契約が獲得できた場合のコミッションは
非常に魅力だ。
その中でも今最もチャンス、もっとも旬なのは企業の「退職金コンサルティング」
で法人の生命保険契約を取ることではないか。
「えっ退職金コンサル？もうやってるよ！」
「今さら？」
「やったけど、成果がないよ！」という方はちょっと待った！！！！
保険代理店、生保外務員、ライフプランナーなどのいわゆる保険商品を取扱う方は
退職金の貯め方を中心に企業にプレゼンする場合がほとんど。
つまり（かなり乱暴な言い方をすると）
”こうやると社長の退職金が効率よく貯まりますよ”
”こうすると経費で計上しながら、準備ができます”
”これで従業員の退職金は大丈夫です”
という切り口。
実はこれじゃ大きな成果は上がらないのだ。
同じ切り口で、銀行も証券会社も毎日のように訪問しているので・・・
ではどんな切り口なら社長や経営者は身を乗り出し話を聞いて、最終的には
生保の大型法人契約につながるのか？？？
その答えは・・・
退職金コンサルで１億円稼げる方法
〜まだ間に合う！社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな〜
の中にすべてある。
「社労士が〜」という題名になっているが、安心してほしい。
このノウハウ・スキルは現役保険代理店が語ったものなのだから・・・
毎年、退職金コンサルの結果大きな契約をバンバン上げている方の
現場の生のノウハウだ。
ここでは一つだけ退職金コンサルのポイントを話そう。
それは財務！！！これがキーワードだ。
通常、保険関連の人たちは保険商品を活用して退職金を貯め方提案する。
でも相手（つまり社長や経営者）の心にこれは響かないのだ。
ではどんな提案をするのか？？？
現状でどれだけ退職金が準備されているのか？
将来、今のままならどのくらい退職金は準備されるのか？
または今の方法でどのくらい退職金が足らなくなるのか？
実際には、退職金を十分に貯めている法人は全体の１〜２割とも言われている。
あなたが従業員１００名の社長となったことを想像してみてください。
「社長、こんないい商品がでました。これで退職金の準備をしましょう」
と言うのと
「社長、このままいったら、１０年後に退職金が○○○○万円足らないですよ。
何か対策を考えましょうか？」と言うのでは、どちらが気持ちが動くか・・・
想像するのは容易い。
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あなたの退職金コンサルへの考えを変え、大きな契約驚くほどの手数料を
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10億円の貯金を持っている独身の男性は「保険は要らない」
と思っていませんか？
”十分な貯蓄や所得のある人は保険はいらない！！”
キャッシュをある程度持っている人は多額の保険に入る必要がない！という
考えは、ＦＰ（ファイナンシャルプランナー）として当然のものだと信じて
疑わなかった。
ＦＰ的視点として正しい言葉だとずっとずっと思っていた。
だから貯金があると聞けば、必要保障額を減らして提案したし
ある一定のレベル以上キャッシュを持っている方には保険よりも
投資信託などの運用商品を勧めるようにしていた。
あなたもこんな風に考えたことは一度もないだろうか？？？
しかし私が信じ続けていたこのＦＰ的視点は大きな間違いで
この考えがあるからこそ思ったような成績があげられない大きな原因の一つに
なっていたことがわかったのだ。
”十分な貯蓄や所得のある人は保険はいらない！！”とは限らないのだ！！
保険の営業的に考えるとむしろ、ある方法でアプローチすれば
十分な貯蓄や所得のある人こそチャンスなのだ。
単価をアップさせる絶好の機会なのだ！！
あるアプローチとはどんなものなのか？
このＦＰ的視点のどこが間違いなのか？
どんな考えをすれば、契約を獲ることができるのか？
どんなトークを使えばいいのか？
その答えはすべてＣＤゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる？
〜さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング〜
の中にある。
ＣＤをお聴きいただければお金持ち＝保険がいらないという
常識は間違っていたことに気づくに違いない。
そして・・・結果として・・・
今までは取りこぼしていたお客様の契約を獲得することができるはず。
さらに、あなたの契約者やお客様の中で
今までは気づかなかった見込み客の存在に気づくことだろう。
昔の私ならこう考えていたはずだ。
「貯金がこんなにあるなら、保障額を削らなきゃいけないな！」
しかし過ちに気づいた今は違う。
「貯金があるなら、このことを聞いてみよう。」
「キャッシュがあるならこのトークを使ってみよう」
ほんの些細なことで、結果は大きく変わるものだ。
さあ、今すぐスタートをきろうではないか！！
FP資格は「収入源ならず収入減」になる？
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”十分な貯蓄や所得のある人は保険はいらない！！”とは限らないのだ！！
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