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保険営業成功ノウハウ
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■もう営業スキルは勉強するな！
プロ野球、楽天イーグルスの山崎武司選手をご存知だろうか？
４0歳でありながら４番バッターとして活躍し、楽天のクライマックス
シリーズ進出の原動力となった選手だ。
２００７年はホームラン王、打点王のタイトルを獲得した。
そんな山崎選手だが、決して順調な野球人生ではない。
１９９６年に中日ドラゴンズでホームラン王を獲得するものの
その後、成績が低迷し、２００３年オリックスへトレードされる。
そして２００４年のシーズン終了時には戦力外通告を受けている。
トレード・・・クビ・・・長い間低迷していた山崎選手が
なぜ４０歳を目前にして復活できたのか？？？
様々な理由が考えられるが・・・
私は楽天の野村前監督の存在が大きいと考える。
野村監督が重視するデータ野球が、山崎選手の奇跡的な活躍を
後押ししたのではないか。
単に力と力の勝負だけではなく、ピッチャーの配球やクセ、性格
などを徹底的に分析する野村監督の野球。
いわば・・・「傾向と対策」をしっかり立てることで
山崎選手の打撃は飛躍的に向上したと私は思う。
ベテランになって急に野球がうまくなったり
急に力がつくことは、一般的な常識から言って非常に難しい。
つまり、山崎選手は技術的には大きな変化はないと考えると
「傾向と対策」の大きさを実感せざるを得ない。
前置きが長くなったが
保険の営業も「傾向と対策」が重要なのだ。
みんな成績を上げるため
たくさん契約を獲るためには
スキル・営業技術の向上だけを上げようとする。
営業トークを練習したり
保険や周辺知識を高めたりもちろん、これは重要だ。
しかし（山崎選手の場合と同じように）
「傾向と対策」
すなわち
お客様のタイプや好み、性格などによって少しずつ営業スタイルを
変えていく技術も大切ではないだろうか？？？
細かい特約や解約返戻率の詳細の部分まで
説明を受けないと気がすまないお客様もいる。
一方で、あなたのことが気に入れば、後はすべて
任せる方も存在する。
契約などの決断まで時間がかからない人もいれば
１ヶ月間ぐらいは悩みたい人もいる。
お客様のタイプは全く違うのに
誰に対しても全く営業のスタイルということはないだろうか？？
私は少なくても同じだった。
結果として、自分の契約者は、自分と似たお客様ばかりが
増えたのだ。
私はこれを自慢だと考えていたのだが・・・
裏を返すと、自分のワンパターンの営業スタイルにぴったり
合ったお客様しか契約に至らないということになる。
これでは確率が悪すぎる。
思うような成果を上げ、コミッションを爆発的に上げることは
難しいのだ。
あなたの保険営業スキルは、既にもう十分なのかもしれない。
自分の営業はそんなに悪くないのに・・・
なぜ、成果が上がらないかわからない！！という方は
少し考え直すことをオススメしたい。
「傾向と対策」で
山崎選手のような華麗な変身をしよう。
＊タイプ別保険の獲り方を知りたい方はこちら
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１９９６年に中日ドラゴンズでホームラン王を獲得するものの
その後、成績が低迷し、２００３年オリックスへトレードされる。
そして２００４年のシーズン終了時には戦力外通告を受けている。
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なぜ４０歳を目前にして復活できたのか？？？
様々な理由が考えられるが・・・
私は楽天の野村前監督の存在が大きいと考える。
野村監督が重視するデータ野球が、山崎選手の奇跡的な活躍を
後押ししたのではないか。
単に力と力の勝負だけではなく、ピッチャーの配球やクセ、性格
などを徹底的に分析する野村監督の野球。
いわば・・・「傾向と対策」をしっかり立てることで
山崎選手の打撃は飛躍的に向上したと私は思う。
ベテランになって急に野球がうまくなったり
急に力がつくことは、一般的な常識から言って非常に難しい。
つまり、山崎選手は技術的には大きな変化はないと考えると
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前置きが長くなったが
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しかし（山崎選手の場合と同じように）
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一方で、あなたのことが気に入れば、後はすべて
任せる方も存在する。
契約などの決断まで時間がかからない人もいれば
１ヶ月間ぐらいは悩みたい人もいる。
お客様のタイプは全く違うのに
誰に対しても全く営業のスタイルということはないだろうか？？
私は少なくても同じだった。
結果として、自分の契約者は、自分と似たお客様ばかりが
増えたのだ。
私はこれを自慢だと考えていたのだが・・・
裏を返すと、自分のワンパターンの営業スタイルにぴったり
合ったお客様しか契約に至らないということになる。
これでは確率が悪すぎる。
思うような成果を上げ、コミッションを爆発的に上げることは
難しいのだ。
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■客のニーズに100%応えても生保は売れない
お客様の要望やニーズに応える。
お客様が望むことにすぐに対応する。
お客様からの質問にすばやく回答を出す。
決して間違いじゃない。
営業パーソンとしては不可欠なこと。
お客様からの要望にできるだけ早く応えることが
信頼に繋がり・・・・最終的には保険契約に繋がるはず・・・
私もずっとこう考えてきた。
しかし、ライバルに勝って、みんなより頭１つ抜け出すため
にはこれだけでは不足している部分がある。
いや成熟社会、保険契約が飽和状態と言われる世の中で
お客様のニーズに対応するだけでは、生き残っていけないと
言っていいかもしれない。
ではどうすればいいのか？
一言でいう。
お客様から要望がでる前に
またはお客様がニーズに気付く前に
「問題点を指摘し、それを解決する策を提案すること！」
言い方は悪いが・・・言われたことをするだけなら、誰でもできる。
重要なことはお客様より一歩先を行き、お客様が気づいてない
・気が付かない問題点を的確に指摘して、それを解決する策を
指し示すことなのだ。
まさにこれこそがコンサルティング営業の真髄ではないだろうか。
コンピュータを使ってグラフや表を出したり
保険料を比べたりすることが、コンサルティングではないのだ。
お客様は自分のニーズに気づいていないことが多い。
特に生命保険はニーズ潜在型商品と言われ、その存在は顕在化
していない場合が多い。
例えば・・・・会社の退職金問題。
この場合お客様にとって顕在化している問題は？？
「会社としてどうやって退職金を貯めるか？」
「退職金規定をどうすればよいか？」
この２つ。
お客様が既に持っている顕在化した問題に対する
解決策の提案は我々にとって簡単。
だから、銀行も証券会社も保険の業者もみんな
「会社としてどうやって退職金を貯めるか？」ということに
対しての提案ばかりする。
「生命保険で退職金を貯めましょう」
「４０１Ｋを導入しましょう」などと。
また社労士などの法律家は「規定を見直しましょう」と提案する。
だから「顕在化した問題」に対する提案は当然競争が厳しい。
値段の競争になることも多い。
損か得かという部分が問題になることも少なくない。
当然、客は安い方、有利な方をチョイスするので、提案者と
しては、利益率が低くなる傾向にある。
もうお分かりだと思うが、ここであなたがやることは・・・
「潜在化した問題を指摘し、その解決策を提案すること」なのだ。
退職金問題での潜在化した問題とは・・・
「退職金がどのくらい準備されているか？」ということになる。
貯め方や規定ばかりに目がいってしまい、果たしてどれだけ準備
されているか？という大きな大きな問題に気づかない企業・経営者
がほとんど。
驚くことに、この準備率が極端に低い企業や団体が
現時点もまだまだたくさんあると言っていい。
ナント上場会社や市区町村などの地方自治体でさえ
この準備率の不足に気づいていないケースもあるほど。
（だから今からでもまだまだチャンスはあるのだ）
それをあなたが専門家として指摘する！！
つまり退職金の準備率を示すのだ！！！
問題点を指摘したら、専門家、プロとして
あなたは当然、問題の解決策を提案しなければならない。
準備率が足りていない企業や団体がとる道は２つしかない。
一つは、退職金制度自体を止める・・・または別の制度に
移行させてしまう方法。
ただ想像してほしい。
退職金がもらえると目論んでいた社員が、制度を止めて
しまうことに果たして、納得するかどうかを！！
当然、社員がＹＥＳと言わなければ
勝手に退職金制度を止めてしまうわけにはいかないのだから・・・
多くの企業や団体のもう一つの選択肢を獲らざるを得ない。
それは足りない退職金を今すぐに貯め始めるということ。
そのとき当然、生命保険の活用が不可欠になるのだ。
いかがだろうか？？
ここで勘違いしてほしくないのは、生命保険の提案が先にありき
ではないこと。
「解決」が先にある。
問題を解決する手段として、たまたま生命保険を活用できるに
過ぎないのだ。
あなたは決して最初に生命保険を提案してはいけない。
あなたがすべきことはまず問題点を指摘し
それを決定権者（社長の場合が多い）に理解してもらうことなのだ。
支払う退職金が足らないというのは、想像以上に会社の
ダメージになる。
払う額は、退職金規定などで既に決まっているのだから
今まで気づいていなかった「確定債務」が明確になると
言っていいのだから。
私が過去にコンサルティングした企業では
なんと退職金の準備率２０数％ということが
明らかになって役員全員が真っ青になったという経験がある。
今回が退職金コンサルの例を出したが
法人契約に限らず、個人の場合でも
潜在化している問題点をお客様を気づかせ、その問題点を
提案できたとき、あなたの成果は驚くほど上がるはず。
客に好かれてもなかなか成果が上がらない・・・
客からの質問などにはすぐに対応しているのに契約が増えない・・・
同業他社のライバルになかなか勝てない・・・
という方は特に、この方法が有効だと私は信じている。
御用聞き営業はもう終わりにしよう。
あなたが今やらなければならないことは、専門家としてまたは
コンサルタントとして、お客様の気づいてない問題点を丁寧に
教えて、その解決策を提案することなのだ！
まだまだこれができるライバルは少ない。急げ！！！
＊例で紹介した退職金コンサル手法
＊その他の法人コンサルの手法
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言っていいかもしれない。
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またはお客様がニーズに気付く前に
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指し示すことなのだ。
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保険料を比べたりすることが、コンサルティングではないのだ。
お客様は自分のニーズに気づいていないことが多い。
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していない場合が多い。
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「会社としてどうやって退職金を貯めるか？」
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されているか？という大きな大きな問題に気づかない企業・経営者
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勝手に退職金制度を止めてしまうわけにはいかないのだから・・・
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なんと退職金の準備率２０数％ということが
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ＦＰである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する！！
ずっと私がやってきた営業スタイルだ。
これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。
しかし、もしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に１００％
満足していないなら、こう考えてみてはいかがか？
「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ！」
車販売で例えるなら・・・
完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し
買うか買わないかをお客様に問ううのではなく
タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか？ボディーは？
ブレーキは？と一つ一つお客様の希望や要望を確認し、ＹＥＳと言った
部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。
すべての部品にＹＥＳ、ＯＫと言った車が目の前にあったら・・・
わざわざお客様に「買いますか？」と質問する必要がなくなる。
つまりクロージングが不要になるのだ。
保険営業でも同じ。
自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン
を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなＹＥＳを積み上げて
お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。
すべての部分でＹＥＳをとったプランはクロージングが不要になり
１００％契約になると言っていい。
ただし小さなＹＥＳをもらう時、３つ注意することがある。
１つ目は「ここまで、よろしいですかか？」と投げかけて、質問・反論が
お客様から出れば、きちんと処理してから次にいくこと。
２つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか？」と質問し
はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。
３つ目は決して「よろしいですね？」と聞かないこと。
この聞き方では効果がない。
これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。
「よろしいですか？」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。
「よろしいですね」と「よろしいですか？」は一文字しか違わないが
結果は大きく変わってくる。
もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック↓
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう！
〜プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法〜
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