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保険営業成功ノウハウ
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■老齢代理店と合併しまくる代理店の戦略とは？
運よく生命保険の契約が獲れて
そのお客様が「紹介」をしてくれた！！！
こんな瞬間は我々保険営業パーソンにとって最高の瞬間ではないか。
ではその紹介された人がもし６０歳を過ぎて、既にリタイアされていて
子供が独立されたご夫婦だったらあなたはどう感じるだろうか？？
以前の私はこんな家庭の保険資源はほとんど０だと考えていた。
ご年配で・・・しかも子供も独立している・・・
こんな家庭に売る保険はせいぜい医療保険くらい！！と考えていた。
ある大きな間違いに気づくまでは・・・
考えてほしい。
確かにこのような家庭には大きな保障はいらないのかもしれないが・・・
ほとんど例外なく、お金を持っている。
ここが我々にとって最大のチャンスであることに私は気がつかなかったのだ。
保障ではなくて（いわゆる保障売りではなくて）
ある売り方をすれば、まだまだ保険は獲れるのだ！！！
いや・・・むしろ他の世代よりも獲りやすいと言っていい。
年金問題や健康保険崩壊の危機などで先行きの不安が
高まる中では、最も保険が獲りやすいマーケットだと私は考えている。
某外資系の生命保険で病気の人でも入れる保険が空前の大ヒットをした。
あくまであの保険のターゲットは「今まで保険に入れなかった人！」だが
それをうまく宣伝しながらシルバー層、年配層の顧客をうまく獲得したことが
成功の秘密だと私は考えている。
勘違いしてほしくないのは、それでは誰でも入れる保険を
売りましょう！！と私は言いたいわけではない。
今までとは別のアプローチ別の提案方法をすれば
いとも簡単にこの層を攻略することができるということなのだ。
先程申し上げたがこの層はとにかくお金を持っている。
結果的に契約単価が上げやすい。
それに平日昼間にアポイントも取れやすいので営業効率も上がる。
やらない手はないとは思わないか？？？
シルバーマーケットを征服する生命保険獲得術は
ＣＤゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる！
〜多種目率８７％の驚異のテクニックとは？〜
の中にすべてある。
この方法を知れば、今のあなたの顧客が宝の山に思えるに違いない。
余談になるかもしれないが
このノウハウを取得したある代理店は積極的に老齢代理店と合併を始めた。
常識的には老齢代理店の客＝ご年配＝保険資源がない
と考えれていた。
しかし、その代理店の今の考えは違う。
年配者でも保険は獲れる！！！
今彼は合併した老齢代理店と同行しご年配の顧客を
訪問し、ある方法で生保を取りまくっているという。
ある方法があなたの顧客を宝の山とし生保の契約を激増させ
そしてあなたの代理店経営合併戦略まで変えるかもしれない。
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いや・・・むしろ他の世代よりも獲りやすいと言っていい。
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勘違いしてほしくないのは、それでは誰でも入れる保険を
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今までとは別のアプローチ別の提案方法をすれば
いとも簡単にこの層を攻略することができるということなのだ。
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結果的に契約単価が上げやすい。
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常識的には老齢代理店の客＝ご年配＝保険資源がない
と考えれていた。
しかし、その代理店の今の考えは違う。
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今彼は合併した老齢代理店と同行しご年配の顧客を
訪問し、ある方法で生保を取りまくっているという。
ある方法があなたの顧客を宝の山とし生保の契約を激増させ
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▼ 質問の技術
ある本で読んだ地方の老舗旅館の話です。
その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうですが・・・
実は旅館を継ぐ長男は３０歳まで働いてはいけない掟に
なっているのです。
大学を卒業して、なんと８年間も全く働かずに遊ぶのです。
８年間遊び、３０歳になって旅館を継ぐと、さすがに
後がない、この旅館を潰したら、３０歳まで働いたことが
ない自分は、どこも雇ってくれないということが嫌でも
わかり、一生懸命働くといいます。
親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない
後継ぎがいる一方で片や３０歳まで何も言われずに遊び続けた結果
一生懸命仕事をする後継ぎがいます。
その大きな違いは、自分で気づくかどうかです！！
これは実は保険営業でお客様に対しても同じなのです。
無理に売り込んだり、うまい説得をして売りつけようとしても
お客様は喜ばないのです。
契約も難しいのです。
もちろん紹介もしないでしょう。
大切なことは、お客様に気づいてもらうことなのです。
この保険は絶対必要！この保障が欲しい！
と気づかせれば、黙っていても契約になるのです。
紹介も期待できるのです。
その気づきのすべての源になるのが質問なのです！！
気づかせるためには、答えを言ってはだめなのです。
質問をするのです。
質問がうまくなれば、あなたは答えをいう必要がありません。
説得も売り込みもしなくていいのです。
質問の技術を勉強したいならこちら
その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうですが・・・
実は旅館を継ぐ長男は３０歳まで働いてはいけない掟に
なっているのです。
大学を卒業して、なんと８年間も全く働かずに遊ぶのです。
８年間遊び、３０歳になって旅館を継ぐと、さすがに
後がない、この旅館を潰したら、３０歳まで働いたことが
ない自分は、どこも雇ってくれないということが嫌でも
わかり、一生懸命働くといいます。
親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない
後継ぎがいる一方で片や３０歳まで何も言われずに遊び続けた結果
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これは実は保険営業でお客様に対しても同じなのです。
無理に売り込んだり、うまい説得をして売りつけようとしても
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もちろん紹介もしないでしょう。
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