とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーが
いる。
彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導する
だろうか？何と声を掛けるだろうか？？
「何で真っ向勝負ばかりするんだ！！」
「甘い球を投げるから、打たれるんだ！！気をつけろ」
「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
コントロール重視の投球をしろ！！」
いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を
指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして、正しいことを
教える！
場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。
これが
日本では一般的な教え方、育て方であろう。
でもここで考えてもらいたい。
あなたが打たれた投手の立場だったら
素直に言うことを聞くだろうか？？？
素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。
優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。
どうするのか？？
例えば・・・楽天の野村監督の場合だが・・・・
怒る前に、打たれた投手にバッティング練習をしている
捕手（キャッチャー）をやらせるという。
そうすることで
バッターは、練習のため手加減して投げている球であっても
いいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。
これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か？が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。
私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし
日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、今後ますます必要に
なるだろうと確信した。
責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く！！！
もちろん、保険の業界でも同じではないか。
合併した相手がよくない
従業員が使えない
部下が全く育たない
こんな声を最近、本当によく聞く。
しかし保険業界の経営者や上司が
打たれたピッチャーを怒ったり、責めたりする時と
同じようなことをしていないだろうか？？
ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。
一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。
学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らないド素人で
あっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分可能なのだ。
人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。
そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は
考えている。
教えるのではなく、気付かせる
ティーチングではなく、コーチング。
保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか？
どうやって気付かせればいいのか？
具体的に今日から何をやればいいのか？？
その答えはここにすべてある
想像してほしい。
あなたが会社に行かなくても
部下や従業員が自分で考え、自分で動き、自ら契約を
獲ってくる。
こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。
いる。
彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導する
だろうか？何と声を掛けるだろうか？？
「何で真っ向勝負ばかりするんだ！！」
「甘い球を投げるから、打たれるんだ！！気をつけろ」
「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
コントロール重視の投球をしろ！！」
いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を
指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして、正しいことを
教える！
場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。
これが
日本では一般的な教え方、育て方であろう。
でもここで考えてもらいたい。
あなたが打たれた投手の立場だったら
素直に言うことを聞くだろうか？？？
素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。
優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。
どうするのか？？
例えば・・・楽天の野村監督の場合だが・・・・
怒る前に、打たれた投手にバッティング練習をしている
捕手（キャッチャー）をやらせるという。
そうすることで
バッターは、練習のため手加減して投げている球であっても
いいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。
これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か？が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。
私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし
日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、今後ますます必要に
なるだろうと確信した。
責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く！！！
もちろん、保険の業界でも同じではないか。
合併した相手がよくない
従業員が使えない
部下が全く育たない
こんな声を最近、本当によく聞く。
しかし保険業界の経営者や上司が
打たれたピッチャーを怒ったり、責めたりする時と
同じようなことをしていないだろうか？？
ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。
一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。
学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らないド素人で
あっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分可能なのだ。
人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。
そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は
考えている。
教えるのではなく、気付かせる
ティーチングではなく、コーチング。
保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか？
どうやって気付かせればいいのか？
具体的に今日から何をやればいいのか？？
その答えはここにすべてある
想像してほしい。
あなたが会社に行かなくても
部下や従業員が自分で考え、自分で動き、自ら契約を
獲ってくる。
こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。
「今月の見込みはどう！何件くらい新規がいけそう？？」
「何件くらいのお客様に保険の話をしているの？」
「どうやってお客様に話しているかやってみて」
私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の社員に
よく掛けていた言葉です。
毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい
進捗状況も曜日を決めて、提出させて
営業会議も定期的に開いていました。
時には厳しい檄を飛ばすこともありました・・・
しかし・・・ほとんど結果は上がりません。
と言うよりも、契約を獲れる人はいつもある程度獲れて
獲れない人は、いつもそのまま。
「あいつは使えない」「やる気がない」「営業のセンスがない」
いつしか成果が芳しくないスタッフに対して、こんな愚痴が
でるようになってしまったのです。
あなたもこんな経験は一度や二度ありませんか？
もちろん、会社を出たら、パチンコ屋か喫茶店へ直行し
全く仕事をしないでやる気がない営業パーソンであれば話は別です。
しかしほとんどの場合は
育てる側・上司・経営者にも大きな問題があるのです。
人材育成
特に
保険業界の人材育成・・・
あなたは今までこれに関して勉強したことがありますか？？
給与をいくらにするとか、保有する契約をどうするかという
ハード部分ではありません。
いかに本人の能力を引き出し
やる気にさせ
最大のパフォーマンスをさせ
保険契約に繋げるか！！！ということです。
私は長く保険業界にいましたが、一度も勉強したことも
習ったこともありませんでした。
あなたはいかがでしょうか？？
今こそこの部分を真剣に勉強することが、厳しい業界で生き残る
ためには不可欠なのではないでしょうか！
以前の保険業界であれば、一匹狼でもよかったでしょう。
しかし、今は時代が違うのです。
代理店合併をしたり、事務のスタッフ雇ったり、営業スタッフを
採用して、ある程度の規模で生き残りを掛けることが必要だとは
思いませんか？
一生、一営業パーソンで、すべて１人でやると決めている方なら
その必要はないでしょうが。
保険代理店は契約規模によってコミッションに大きな差がでています。
また外資系などの生保営業員であっても、ある程度の経験と実績を積めば
部下を育て、契約を獲らせる能力が不可欠になります。
保険契約を獲る能力ももちろん必要ですが
これからはそれと同じくらい、人を育てる能力も重要になるとは
考えられないでしょうか？？
最後に私が考える保険業界の人材育成のポイントを１つ書きます。
それはティーチングよりもコーチング。
頭ごなしに怒ったり
厳しく指導して
言うことを聞かせる、理解させるというような
日本では一般的とも言えるやり方では人材を育てることは
ますます難しくなってきます。
ティーチ・・・教えるのでなく
コーチする・・・つまり手助けをするのです。
自分から答えを最初から言うのではなく、相手に答えを出させる
のです。気付かせるのです。
子供に「勉強しなさい」と言って、聞くでしょうか？？
おそらくほとんどの子供は言う事は聞きません。
聞いたとしてもその場だけです。少し時間が経てばまた同じ注意が
必要になります。
逆に、あなたが子供の頃、親から勉強しろと怒られて、素直な気持ちに
なったでしょうか？？
たぶん、あなたは反発したはずです。
「うるさいな」「わかっているよ！」と。
保険業界の人材育成も同じなのです。
答えを行くのではなく、導くのです。
気付かせるのです。
いかがでしょうか？？
私が保険代理店をやっている時、こんなことを考えたことも
ありませんでした。
目先の数字を追うばかりに、部下や社員の尻をたたく・・・
これでは子供に勉強しろと怒っているのと同じなのです。
さあ、厳しい業界を勝ち抜いていくために
人材育成を考えませんか。
まずは第一歩、答えを言わないことから始めてはいかがですか。
保険業界の人材育成のノウハウはここ
「何件くらいのお客様に保険の話をしているの？」
「どうやってお客様に話しているかやってみて」
私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の社員に
よく掛けていた言葉です。
毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい
進捗状況も曜日を決めて、提出させて
営業会議も定期的に開いていました。
時には厳しい檄を飛ばすこともありました・・・
しかし・・・ほとんど結果は上がりません。
と言うよりも、契約を獲れる人はいつもある程度獲れて
獲れない人は、いつもそのまま。
「あいつは使えない」「やる気がない」「営業のセンスがない」
いつしか成果が芳しくないスタッフに対して、こんな愚痴が
でるようになってしまったのです。
あなたもこんな経験は一度や二度ありませんか？
もちろん、会社を出たら、パチンコ屋か喫茶店へ直行し
全く仕事をしないでやる気がない営業パーソンであれば話は別です。
しかしほとんどの場合は
育てる側・上司・経営者にも大きな問題があるのです。
人材育成
特に
保険業界の人材育成・・・
あなたは今までこれに関して勉強したことがありますか？？
給与をいくらにするとか、保有する契約をどうするかという
ハード部分ではありません。
いかに本人の能力を引き出し
やる気にさせ
最大のパフォーマンスをさせ
保険契約に繋げるか！！！ということです。
私は長く保険業界にいましたが、一度も勉強したことも
習ったこともありませんでした。
あなたはいかがでしょうか？？
今こそこの部分を真剣に勉強することが、厳しい業界で生き残る
ためには不可欠なのではないでしょうか！
以前の保険業界であれば、一匹狼でもよかったでしょう。
しかし、今は時代が違うのです。
代理店合併をしたり、事務のスタッフ雇ったり、営業スタッフを
採用して、ある程度の規模で生き残りを掛けることが必要だとは
思いませんか？
一生、一営業パーソンで、すべて１人でやると決めている方なら
その必要はないでしょうが。
保険代理店は契約規模によってコミッションに大きな差がでています。
また外資系などの生保営業員であっても、ある程度の経験と実績を積めば
部下を育て、契約を獲らせる能力が不可欠になります。
保険契約を獲る能力ももちろん必要ですが
これからはそれと同じくらい、人を育てる能力も重要になるとは
考えられないでしょうか？？
最後に私が考える保険業界の人材育成のポイントを１つ書きます。
それはティーチングよりもコーチング。
頭ごなしに怒ったり
厳しく指導して
言うことを聞かせる、理解させるというような
日本では一般的とも言えるやり方では人材を育てることは
ますます難しくなってきます。
ティーチ・・・教えるのでなく
コーチする・・・つまり手助けをするのです。
自分から答えを最初から言うのではなく、相手に答えを出させる
のです。気付かせるのです。
子供に「勉強しなさい」と言って、聞くでしょうか？？
おそらくほとんどの子供は言う事は聞きません。
聞いたとしてもその場だけです。少し時間が経てばまた同じ注意が
必要になります。
逆に、あなたが子供の頃、親から勉強しろと怒られて、素直な気持ちに
なったでしょうか？？
たぶん、あなたは反発したはずです。
「うるさいな」「わかっているよ！」と。
保険業界の人材育成も同じなのです。
答えを行くのではなく、導くのです。
気付かせるのです。
いかがでしょうか？？
私が保険代理店をやっている時、こんなことを考えたことも
ありませんでした。
目先の数字を追うばかりに、部下や社員の尻をたたく・・・
これでは子供に勉強しろと怒っているのと同じなのです。
さあ、厳しい業界を勝ち抜いていくために
人材育成を考えませんか。
まずは第一歩、答えを言わないことから始めてはいかがですか。
保険業界の人材育成のノウハウはここ
５０００人以上の死者を出した阪神淡路大震災の時
私はまだ損害保険会社の研修生（代理店として独立を目指す契約社員）
でした。
当時のことをよく覚えています。
まさに震災発生直後は、目の回るような忙しさでした。
土日も休みなく
夜も１２時ぐらいまで、お客様のところへ訪問していました。
こう書くと
保険金の支払いなで忙しかったのだろう・・・と考える方もいる
かもしれませんが、実はそうではありません。
私が営業していた地区は首都圏だったため、地震の直接的な被害は
全くありません。
ではなぜ、これほどまでに忙しかったのか？？？
もう予想がついていると思います。
そう、地震保険に加入していないお客様からの
地震保険に加入したい！！という問い合わせの対応に追われて
いたのです。
もちろん火災・地震保険の契約が増えたことは言うまでも
ありませんが、このことをきっかけに、他の損害保険や
生命保険まで、今までは考えられないくらいの契約を上げることが
できたのです。
だから、地震を利用して契約を増やそう！！と言いたいのでは
ありません。
そうではなくて
社会的関心の高まっていること
テレビでよく放送されるもの
をあなたの営業に利用できるものがないかを考えることが
重要ではないでしょうか。
大きな流れに乗る。
ちょっとニアンスが違うかもしれませんが
コバンザメ商法を考えてみると言ってもいいかもしれません。
例えば１つ例を挙げます。
あなた平日の午後
テレビを見たことがありますか？？？
仕事中だからきっとないでしょう。
しかし、一度見てみることを強くお勧めします。
きっとあなたは
驚く数の通販生命保険のCMを目にすることになるでしょう。
通販生保のCMは見たことがあっても平日の昼間にあれほど
多くのCMが流れていることはあまりご存じないかもしれません。
これらのCMの効果によって
驚くほど、テレビの視聴者の関心は高まっているのです。
特に
６０歳以上のシルバー層は！！
少子高齢化
後期高齢者保険の導入
年金問題などが原因で
先行きが不安なシルバー層の方々の心配はピークに達しています。
そして・・・繰り返し繰り返し宣伝されるCM！！！
その相乗効果で
シルバー層からの保険契約の獲得は今こそが狙い目なのです。
自分の契約者にアプローチするものはもちろんのこと
これらの大きな流れを「新規開拓」に活かすべきです。
テレビCMでニーズが喚起されているお客様を
みすみす見逃すのはもったいないとは思いませんか？？？
「○リコジャパンの保険を取り扱えない？？」
そんなことは問題ではありません。
私の周りには、この大きな流れに乗って、契約を獲りまくっている
保険営業パーソンがいます。
その方は○リコジャパンの保険は扱っていません。
大切なことは、シルバー層の喚起されたニーズをしっかり把握し
そのニーズを満たす保険を提案することなのです。
一生涯安心な入院保障
病気などでも加入できる
お葬式代などがこの先ずっと安心
少し考えただけでも、シルバー層のニーズは頭に浮かびます。
実はこれってCMでよく宣伝されていることなのですが・・・・
とにかくこのチャンスを逃すのはもったいなさ過ぎます。
大きな流れに乗って
コバンザメのように
新規契約を獲ってみてはいかがでしょうか？？
＊大きな流れを活かす電話を活用した新規工作とは
私はまだ損害保険会社の研修生（代理店として独立を目指す契約社員）
でした。
当時のことをよく覚えています。
まさに震災発生直後は、目の回るような忙しさでした。
土日も休みなく
夜も１２時ぐらいまで、お客様のところへ訪問していました。
こう書くと
保険金の支払いなで忙しかったのだろう・・・と考える方もいる
かもしれませんが、実はそうではありません。
私が営業していた地区は首都圏だったため、地震の直接的な被害は
全くありません。
ではなぜ、これほどまでに忙しかったのか？？？
もう予想がついていると思います。
そう、地震保険に加入していないお客様からの
地震保険に加入したい！！という問い合わせの対応に追われて
いたのです。
もちろん火災・地震保険の契約が増えたことは言うまでも
ありませんが、このことをきっかけに、他の損害保険や
生命保険まで、今までは考えられないくらいの契約を上げることが
できたのです。
だから、地震を利用して契約を増やそう！！と言いたいのでは
ありません。
そうではなくて
社会的関心の高まっていること
テレビでよく放送されるもの
をあなたの営業に利用できるものがないかを考えることが
重要ではないでしょうか。
大きな流れに乗る。
ちょっとニアンスが違うかもしれませんが
コバンザメ商法を考えてみると言ってもいいかもしれません。
例えば１つ例を挙げます。
あなた平日の午後
テレビを見たことがありますか？？？
仕事中だからきっとないでしょう。
しかし、一度見てみることを強くお勧めします。
きっとあなたは
驚く数の通販生命保険のCMを目にすることになるでしょう。
通販生保のCMは見たことがあっても平日の昼間にあれほど
多くのCMが流れていることはあまりご存じないかもしれません。
これらのCMの効果によって
驚くほど、テレビの視聴者の関心は高まっているのです。
特に
６０歳以上のシルバー層は！！
少子高齢化
後期高齢者保険の導入
年金問題などが原因で
先行きが不安なシルバー層の方々の心配はピークに達しています。
そして・・・繰り返し繰り返し宣伝されるCM！！！
その相乗効果で
シルバー層からの保険契約の獲得は今こそが狙い目なのです。
自分の契約者にアプローチするものはもちろんのこと
これらの大きな流れを「新規開拓」に活かすべきです。
テレビCMでニーズが喚起されているお客様を
みすみす見逃すのはもったいないとは思いませんか？？？
「○リコジャパンの保険を取り扱えない？？」
そんなことは問題ではありません。
私の周りには、この大きな流れに乗って、契約を獲りまくっている
保険営業パーソンがいます。
その方は○リコジャパンの保険は扱っていません。
大切なことは、シルバー層の喚起されたニーズをしっかり把握し
そのニーズを満たす保険を提案することなのです。
一生涯安心な入院保障
病気などでも加入できる
お葬式代などがこの先ずっと安心
少し考えただけでも、シルバー層のニーズは頭に浮かびます。
実はこれってCMでよく宣伝されていることなのですが・・・・
とにかくこのチャンスを逃すのはもったいなさ過ぎます。
大きな流れに乗って
コバンザメのように
新規契約を獲ってみてはいかがでしょうか？？
＊大きな流れを活かす電話を活用した新規工作とは
テレビでプロ野球を見ていて、こんなことを感じたことはないでしょうか？？
｢何で、あんなボール球を振るのだろう｣
素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない
ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう。
不思議でしょうがないと感じていたのです。
なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうの
しょうか？？
これは「意識付け」があるからです。
フォークボールが打ちにくいとよく言われます。
それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを
投げる「意識付け」があるから、フォークボールが来ると
空振りしてしまうのです。
別の例を出すと・・・
１球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを
取ったとします。
全く同じコースから途中でボールになるカーブを２球目に投げれば
バッターは空振りする確率が高いのです。
それは１球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。
実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。
１つ例を出します。
終身保険を販売する時
「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。
だから３００万円の終身保険はいかがですか？？」
というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。
野球の場合と同じで
「意識付け」が有効になります。
いきなり保険を勧めるのではなく・・・
終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。
単に貯蓄型の保険と説明するのではなく
・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる
・無期限の保険＝自分で期限を決められる保険
・どんなに年を取っても掛金は不変
・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる
・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能
このぐらいにしておきます。（まだまだたくさんありますが）
終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを
しっかりと「意識付け」するのです。
次に・・・
保険で準備しなくてはならないリスクは
万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク（長生きリスク）が
あることを理解していただきます。
いつか必ず起こり得るリスクの中で
例えば、老後の生活資金。
現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを
しっかり伝えれば・・・（しっかりとニーズを喚起すれば）
お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。
「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」
これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。
最初から
「公的年金だけでは足りません。
終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで
準備しましょう」
とこちらが言った場合と結果が大きく違って
くるのです。
いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて
ただ投げ続けるか
それとも
しっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか
この違いと同じなのです。
いい球さえ投げればいいとう時代は
保険業界において終わりを告げました。
そしてますます競争は激化します。
力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば
契約が獲れたのは一昔前の話です。
「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・
こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。
何かと比べて高いとか安いも重要ですが
もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。
満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに
得られたときに起こる感情ではないでしょうか。
売り込むのではありません。
お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。
＊「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらうノウハウ
さああなたの営業に変革を起こしましょう。
今なら間に合います。
｢何で、あんなボール球を振るのだろう｣
素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない
ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう。
不思議でしょうがないと感じていたのです。
なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうの
しょうか？？
これは「意識付け」があるからです。
フォークボールが打ちにくいとよく言われます。
それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを
投げる「意識付け」があるから、フォークボールが来ると
空振りしてしまうのです。
別の例を出すと・・・
１球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを
取ったとします。
全く同じコースから途中でボールになるカーブを２球目に投げれば
バッターは空振りする確率が高いのです。
それは１球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。
実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。
１つ例を出します。
終身保険を販売する時
「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。
だから３００万円の終身保険はいかがですか？？」
というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。
野球の場合と同じで
「意識付け」が有効になります。
いきなり保険を勧めるのではなく・・・
終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。
単に貯蓄型の保険と説明するのではなく
・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる
・無期限の保険＝自分で期限を決められる保険
・どんなに年を取っても掛金は不変
・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる
・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能
このぐらいにしておきます。（まだまだたくさんありますが）
終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを
しっかりと「意識付け」するのです。
次に・・・
保険で準備しなくてはならないリスクは
万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク（長生きリスク）が
あることを理解していただきます。
いつか必ず起こり得るリスクの中で
例えば、老後の生活資金。
現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを
しっかり伝えれば・・・（しっかりとニーズを喚起すれば）
お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。
「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」
これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。
最初から
「公的年金だけでは足りません。
終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで
準備しましょう」
とこちらが言った場合と結果が大きく違って
くるのです。
いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて
ただ投げ続けるか
それとも
しっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか
この違いと同じなのです。
いい球さえ投げればいいとう時代は
保険業界において終わりを告げました。
そしてますます競争は激化します。
力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば
契約が獲れたのは一昔前の話です。
「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・
こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。
何かと比べて高いとか安いも重要ですが
もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。
満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに
得られたときに起こる感情ではないでしょうか。
売り込むのではありません。
お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。
＊「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらうノウハウ
さああなたの営業に変革を起こしましょう。
今なら間に合います。
全くインターネットを業務に活用できていない会社がある。
報告書も申請も、交通費や出張費などの精算もすべて紙ベース。
近年のペーパーレス化の進行、地球温暖化を意識した紙資源の削減
を考えた社長はすべての業務をネット上で完結できるように会社の
仕組みを変えたのだ。
ところが、年配の社員が多く、ネットの「ネ」の字も知らない人間
ばかりの社内では、なかなかネット化が進まない。
相変わらず、以前のまま紙ベースで仕事をする社員が減らない。
こんな状態の会社があったとする。
あなたが社長に就任したら、どうやってネット化を進めるか？
少し考えて欲しい。
以前の私なら・・・ネットを使うように社員に徹底する・・・・
わからなければ厳しく注意する・・・怒る・・・場合によっては
キレる？？
こう考えたかもしれない。
ネットを使うように、ガミガミ注意する！！
きっとこれが普通のやり方ではあろう。
ところが
実際にこんな状況を経験したある成功者のやり方は全く違うのだ。
注意もしない。
怒りもしない。
ガミガミ言わない。
しかし、わずか数週間で、アナログ一辺倒の会社をデジタルの
会社に生まれ変わらせたのだ。
何をしたのか？？
実は・・・
就業時間中に
男性社員に
エロサイトを見るように命令したのだ。
そして競馬の馬券を買うなど、全くの私用で会社のパソコンを
使うことを許可したのだ。
普通の会社は逆のことをする。
エロサイトを見ることができないようにしたり
私用のパソコン利用を禁止にする。
しかし、この社長は全く違う。
私用で「これは便利なものだ！！」「使える！」ことが
わかった社員は年配の方を含めて、急速なスピードでネット化を
マスターしたという。
押し付けでは人は動かない。
自分で始めて気付いて、行動に移すのだ。
これはもちろん保険の営業も同じ。
「絶対、この保険がいいです」
「この保険がお得です」
と営業パーソンが熱心に説得しても、お客様は動かないのだ。
そんなことよりも、お客様に気付いていただく方が１００倍
大切なのだ。
お客様の口からこんな言葉がでたら
どうだろうか？？
「この部分は終身保険で用意しないと困る」
「２０００万円は私の老後のために保険で用意する必要があるね」
「どんなことしても２０００万の保障は欲しい」
あなたは無理に売り込む必要があるだろうか？？
きれいな設計書を使って、声を枯らし説得する必要があるだろうか？？
エロサイトやギャンブルでネットが使えるとわかった人たちに
ネットのよさを伝える必要がないのと同じ。
ではお客様から、こんな答えをもらうには？？？
これは質問が鍵になる。
きれいなパンフレットもきれいな設計書も
かっこいいノートパソコンもそれには必要ない。
お客様を誘導する質問１つなのだ。
この質問に関してはまた別の機会に詳しく述べさせて
もらう。
＊誰よりも早くこの質問のノウハウを身につけたい人は↓
少なくてもお客様の気付きがなければ、説得がいかに意味の
ないものかを今回は理解してもらいたい。
それでは
また次回を楽しみに。
報告書も申請も、交通費や出張費などの精算もすべて紙ベース。
近年のペーパーレス化の進行、地球温暖化を意識した紙資源の削減
を考えた社長はすべての業務をネット上で完結できるように会社の
仕組みを変えたのだ。
ところが、年配の社員が多く、ネットの「ネ」の字も知らない人間
ばかりの社内では、なかなかネット化が進まない。
相変わらず、以前のまま紙ベースで仕事をする社員が減らない。
こんな状態の会社があったとする。
あなたが社長に就任したら、どうやってネット化を進めるか？
少し考えて欲しい。
以前の私なら・・・ネットを使うように社員に徹底する・・・・
わからなければ厳しく注意する・・・怒る・・・場合によっては
キレる？？
こう考えたかもしれない。
ネットを使うように、ガミガミ注意する！！
きっとこれが普通のやり方ではあろう。
ところが
実際にこんな状況を経験したある成功者のやり方は全く違うのだ。
注意もしない。
怒りもしない。
ガミガミ言わない。
しかし、わずか数週間で、アナログ一辺倒の会社をデジタルの
会社に生まれ変わらせたのだ。
何をしたのか？？
実は・・・
就業時間中に
男性社員に
エロサイトを見るように命令したのだ。
そして競馬の馬券を買うなど、全くの私用で会社のパソコンを
使うことを許可したのだ。
普通の会社は逆のことをする。
エロサイトを見ることができないようにしたり
私用のパソコン利用を禁止にする。
しかし、この社長は全く違う。
私用で「これは便利なものだ！！」「使える！」ことが
わかった社員は年配の方を含めて、急速なスピードでネット化を
マスターしたという。
押し付けでは人は動かない。
自分で始めて気付いて、行動に移すのだ。
これはもちろん保険の営業も同じ。
「絶対、この保険がいいです」
「この保険がお得です」
と営業パーソンが熱心に説得しても、お客様は動かないのだ。
そんなことよりも、お客様に気付いていただく方が１００倍
大切なのだ。
お客様の口からこんな言葉がでたら
どうだろうか？？
「この部分は終身保険で用意しないと困る」
「２０００万円は私の老後のために保険で用意する必要があるね」
「どんなことしても２０００万の保障は欲しい」
あなたは無理に売り込む必要があるだろうか？？
きれいな設計書を使って、声を枯らし説得する必要があるだろうか？？
エロサイトやギャンブルでネットが使えるとわかった人たちに
ネットのよさを伝える必要がないのと同じ。
ではお客様から、こんな答えをもらうには？？？
これは質問が鍵になる。
きれいなパンフレットもきれいな設計書も
かっこいいノートパソコンもそれには必要ない。
お客様を誘導する質問１つなのだ。
この質問に関してはまた別の機会に詳しく述べさせて
もらう。
＊誰よりも早くこの質問のノウハウを身につけたい人は↓
少なくてもお客様の気付きがなければ、説得がいかに意味の
ないものかを今回は理解してもらいたい。
それでは
また次回を楽しみに。
