トップセールスが教える、こうすればラクして獲れる！保険営業の秘密

■相談獲得の戦術

今回のＣＤでインタビューした鈴木氏のノウハウは
飛び込みで訪問した法人の社長から何でも相談される存在に
なるためのプロセスと言っていい。

このプロセスを忠実に実行すれば、保険の相談だけではなく
社長に困ったことが起こった時に、あなたに連絡が来るようになる。

少し想像して欲しい。

こんな状況になれば、間違いなくすべての保険はあなたが担当する
ことになるはずだ。他の営業パーソンや小さな保険料や返戻率の差で
比べられることもなくなるだろう。そして黙っていても紹介も増える。

通常、社長とこんな信頼関係を築くには、何十年もの時間がかかるが
やり方次第では比較的短期間で可能になるのだ。

鈴木氏の契約者の社長は、息子などに事業継承する際「保険の担当は
鈴木さん」と言わないという。「何か困ったことがあれば、まず相談
するのは鈴木さん」と伝えるのだ。

国の機関などを「縦割り」と表現し、国民にとって使い勝手が悪いと
批判するケースは少なくない。

実はこれは会社経営もこの状況と似ている。

自分は保険のプロだから保険のことしか知らないという「縦割り」的
発想では社長の心をがっちり掴むことはできない。

保険を売り込むことも無駄ではないが、社長から「相談」が来るような
プロセスを実践してみないか。

詳しいいやり方はまずはこちらを読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ（約２時間６分）

ＣＤの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは？

・１００％社長のＹＥＳをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは？

・中小法人に今欠けているものとは？ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ！

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる！

・経営者向け医療保険アプローチとは？

・経営者向け退職金提案アプローチとは？

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く？

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？

・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■２ステップ法人マーケティング

自分が売りたいものを一番にお客様に勧める！
景気がよく経済が発展している時は有効かもしれないが
今の時代はほんの少し工夫することが重要ではないか。

例えばあるバイクショップ。
お金を持っていて、若い頃は様々な事情でバイクを買えなかった
シニア層に大型高級バイクを買ってもらうことを目論んだ。

シニアが読む雑誌に広告を出したり、チラシで大型バイクを
宣伝することも間違いではないが、この店がやったことは
全く違う。

シニアしかも初心者のためのバイクのサークルを作ったのだ。
免許の取り方からバイクの選び方などの情報をレクチャー。
免許がなかったりバイクがない人でも参加できるツーリング
なども主催した。

すると特に売り込まなくても次々、大型の高級バイクが
売れたという。

難しいことはいらない。
販売の前に１ステップいれるだけで、状況は大きく変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「保険の話を聞いてください」「保険料のリストラしましょう」
とアプローチして「待っていました」という社長は今時皆無だ。

保険ことは２ステップ目にして、社長が強い関心を示す１ステップ目
を考えるべきではないか。

１ステップのやり方によっては、あなたは売り込みもせずに
感謝されながら、大型契約を獲得することが可能になるのだ。

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・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■社長の悩みを契約に変えるテクニック

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の１つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか？

売上を上げる方法の１つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか？
もちろんその手段の１つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく０（ゼロ）
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか？

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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・保険屋になるな、パートナーになれ！

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・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる！

・経営者向け医療保険アプローチとは？

・経営者向け退職金提案アプローチとは？

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

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・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？

・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■どこにでもある提案を輝かせるノウハウ

神田昌典さんの本に書いてあった某洋服店の成功例を紹介しよう。

あるメーカーのネクタイを「通常価格の２５％割引」と表示して売っていた。
これを「３本ご購入で１本無料！」という表示に変えて売上が激増したのだ。

１本の価格１０００円のネクタイなら
「３本購入で１本無料」の場合なら４本で３０００円の売上。

一方「２５％割引」なら１本は７５０円になるから
４本で７５０×４＝３０００円の売上。

結局、両方とも同じことなのだが、どちらがお客様の心に響くかは明確だ。

ネクタイ自体の品質は変わらない。値段も同じ。

しかしお客様に対して提示の仕方で売上が変わってしまうわけだ。

これは保険営業でも同じ。

商品や提案するプランは同じであってもお客様に対する提示の仕方
いわばスポットライトの当て方によって何でもないどこにでもある商品や
提案が光り輝くのだ。

例を出すと・・・

「解約返戻率１００％です」とただ単に事実を言うだけの場合と

「あなたのお金を一旦別口座に預け、保障を得ながら最終的には
最終的にそのすべてが自分の口座に戻る資産保全のプランです」

と例えるのではお客様の受ける印象が違うのではないか。

社長に対して「契約者貸付制度が付いています」と言うのと

「低金利固定で使用使途が問われないで○日以内に振り込まれる
　資金調達方法があったいかがですか？」

と問いかけるのでは社長の反応は大きく変わるのではないか。

「商品力がないから」「保険料が高いから」「返戻率が悪いから」
「特約がよくないから」

思ったような成果を出せない理由をこう話す保険営業パーソンが少なくない。

確かにそれらの理由がゼロとはいえないが・・・私はやり方を知らないだけ
だと考えている。

既にあなたが売っている商品や何年も前から提案しているプランでも
「輝せ方」「スポットライトの当て方」次第なのだ。

どこにでもある保険、既にたくさんの人が提案しているプランを
光り輝かせる方法を勉強したいならぜひこちら↓を読んで欲しい。

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■ コンビニから学ぶニーズ喚起型生保販売術

客が欲しいものを提供する、客のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

数年前の話だが特定の会社ではなくコンビニ業界全体の売上が
伸びたことがある。

主な要因はたばこの自販機での販売が制限されたからだ。

自販機で購入する場合、タスポという専用のカードがないと
ダメなため、そのカードを持っていない多くの客はコンビニの
レジでたばこを買ったのだ。そのついでに別の買い物をする
ことが多いのでコンビニの売上が伸びたわけだ。

この事実だけみると、真面目なビジネスパーソンはその時期に
たばこを売れば他の商品の売上が伸びると勘違いしてしまう。

残念ながらたばこをレジで売るだけではコンビニと同じ結果は
得られないはずだ。

コンビニの商品または陳列方法は、全く買う予定がなかった客に
「これ欲しい！」「そういえばこれ必要だ！」と気づかせる力がある
と考えられる。

ニーズを掘り起こす力、気づいていない眠っているニーズを呼び起こす力
がコンビニにはあると言ってもいいかもしれない。

いずれにせよ、客が買いに来たものをただ提供するやり方では
１００年に１度の不況下、さらに欲しいものがないと言われる成熟社会
では勝ち残っていくのは難しい。

例えば頭のいいスーパーは特売品の「茄子１本１０円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「残暑の夜はこれでスタミナアップ！」

特売品で激安の茄子を買いに来た客が「今晩のおかずは麻婆茄子にしよう」
と考え茄子と買う予定のなかった麻婆茄子の素の両方を購入する確率が
上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は１本１０円で利益はでないが
その分スーパーは麻婆茄子の素でしっかり儲けることになる。

これは生命保険営業でも同じ。

それでもあなたはネットやＣＭの影響で必要だ！加入したい！検討したい！
と既に客が考えているがん保険や医療保険の分野だけで戦うだろうか？

コンビニやスーパーの例と同じでチャンスは別の部分
すなわち客が必要だ！欲しい！と気づいていない分野にあるのだ。

幸いこの分野はネットや通販ではなかなかできない。
つまり保険営業パーソンの独壇場。

さああなたの営業スタイルを変えよう。

客の隠れているニーズを喚起し生命保険を販売するノウハウを
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ＣＤの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか？

・どうすれば単価を３～５倍にしたスタンスを確立することができるのか？

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは？

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗！！

・パンフレット・設計書は使うな！

・確実にお金持ちを紹介してもらうには？？

・アフターサービスこそ最も大事だ！ってウソ？

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか？

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと？







■こうすれば他社と比較されない

客が欲しいと思った商品やサービスを提供するという
ビジネスのスタイルは今後ますます競争が激化すると私は考えている。

例えばあなたがどうしてもあるメーカーの大画面のテレビが欲しかった
としよう。

何も考えずにふらっと入った街の電気屋さんですぐに買うだろうか？

おそらく家電量販店を何件か見たり、コンピュータや携帯を使って
ネットで安くてしかもサービスがいい店を探すのではないか。

必ず「比較」するはず。

今後もっともっとネットが進化し、さらに利用者が増えれば
この傾向はますます強くなることは確実だ。

いつでも誰でも、自分の買いたい商品をどこで買えば安いか得かを
一瞬のうちで「比較」できるようになる。

あなたはこの果てしない「比較」の競争に加わるのだろうか？

一方で「比較」の競争とは一線を画す戦術もある。

ある意味、客の頭の中をあなたの商品やサービスを独占させる方法と
言っていいかもしれない。

それは既に客が欲しいものを提供するのではなく、本当は欲しいけど
それにまだ気づいていない・・・いわば潜在化したニーズを引き出して
からそのニーズに合わせた商品やサービスを提供する方法だ。

何だか難しく聞こえるかもしれないので例を２つ出そう。

１つ目はお馴染みの１００円ショップ。

１００円ショップは何でも均一１００円で安いから売れると言われて
いるが私は売れる理由はそれだけだとは考えていない。

１００円ショップの商品は「これ、欲しかったんだよな～」
「そういえばこれ必要だった！！」と気づかせる力を持っていると感じる。

その証拠に買う予定でなかったものをついつい買い物かごにいれてしまう
ことがよくある。

あなたもこんな経験はないか？

もう１つは最近、よくある格安うどん店。

具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが１００～２００円
で食べられる。

うどんの具は並べられているショーケースの中から各自は選ぶ。

セルフサービスで具のないうどんを手にしてからレジに行くまでには
様々な具が並んでいる。

「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」と選んでいくと
結局値段は６００～７００円ぐらいになることが多い。

まさにこれも我々のニーズをうまく喚起した例だと私は考えている。

最初から値段が７００円のうどんをそれがどんなにおいしくて
お得かを店の人が一生懸命説明していたら食べたいと思うだろうか？

いかに潜在化したニーズを喚起できるか！！
これが客の頭の中をあなたの商品で独占させる方法なのだ。

他社と比較されないオンリーワンの保険営業スタイルであなたの営業に
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■チラシで集客する方法

チラシを配って保険の見込み客を集める方法なんて
今時うまくいかない。

こう考えている保険営業パーソンは多い。

確かにがん保険の案内を載せたチラシを配っても
おそらく多くのレスポンスは期待できない。

しかしチラシも使い方次第で集客の大きな武器になると
今回インタビューした奥田氏は言う。

チラシを単なる商品宣伝に使うのではなくホームページ
にアクセスさせるための手段として活用するのが今は
ベターなのだ。

テレビＣＭを思い出して欲しい。

最近のＣＭは商品をただ単に宣伝するだけではなく
ＣＭの最後に「○○で今すぐ検索！」とアピールしている
ものが少なくない。これもまさにホームページへの誘導だ。

アナログとデジタルの融合！
保険営業も今まさにこれが必勝パターンなのだ。

ただしチラシとネットを融合させた戦術はより効果がでやすい
地域とそうでない地域があるので注意。

詳しいやり方はＣＤの中で奥田氏に語ってもらった。

もちろんこの方法以外でもネットを活用して継続的に見込み客を
獲得する方法を成功例とともに披露してもらっている。

ネットで見込み客を集めて
そしてメールでアプローチして成約に繋げていく
まさに奥田氏が今実践している営業手法がありのまま
インタビューの中にある。

驚くことにこのノウハウを身につければ、会う時＝契約する時
という普通では考えられない超効率営業が可能になるのだ。

これは個人保険に限らない。奥田氏はなんと決算対策保険で
あってもたった１度も面談だけで契約を獲ってしまうことも
あるという。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
メール１通で保険が売れる！非常識なメールノウハウとネット集客法



■保険資料請求者を3倍集めるマーケティングノウハウ

「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」
こう考えているお客様を１人でも多く集めたい
・・・多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。

資料請求者＝見込み客を集客する有効な手段で
一番に挙げられるのがホームページ。

しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って
資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。

どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える
ポイントを１つ挙げたい。

ほとんどの人は資料請求して欲しい保険の特徴や良さ、安さ
ばかりをホームページでアピールする。

これでは差別化できないしお客様の心に響かない。

商品のメリットをアピールするだけではなくて、資料請求する
メリットを訴えるのだ。

資料を読むとどんなことがわかって、どんないいことがあるのか
をホームページにしっかり書くのだ。

逆に資料を今すぐ請求しないとどんなデメリットがあるのかも
書くと効果はさらに高くなる。

テレビＣＭでよく流れている「やずや」を思い出して欲しい。
電話やネットで申込むと○日分のサプリメントのサンプルが無料で
プレゼントされるのだが、サプリメント自体のアピールよりも
無料サンプルのアピールに時間を割いている。

少し極端かもしれないが・・・
がん保険がいかにいいかよりも
がん保険の資料を読むといかにお客様に幸福をもたらすのかを
ホームページで表現すれば、資料請求率はアップすると私は
考えている。

まだまだホームページから見込み客を集める方法はたくさんある。

ネットを活用して成績をアップさせたい人は
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
メール１通で保険が売れる！非常識なメールノウハウとネット集客法


■なぜあのDMのレスポンスが激増したのか？

私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするために
ＤＭを出したことがあった。

いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、ＤＭの内容は
関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。

結果は・・・レスポンスを期待したが０（ゼロ）だった。

次にある部分を変えて私は再びＤＭにチャレンジした。
するとレスうポンスは跳ね上がり私は１度に多くの
見込み法人を獲得することに成功したのだ。

何を変えたかあなたは予想がつくだろうか？

実はＤＭの切り口も送る資料も最終的に勧める商品も
全く変えていない。ほとんど同じ内容のＤＭを送ったのだ。

変えた部分はただ１つ。

「資料を請求してください。」という部分を「資料をご覧いただき
経営者にとって果たして有効なものかご意見を教えてください。」
に変えただけなのだ。

「請求してください」か「教えてください」か
たったこれだけのことでレスポンスは大きく変わるのだ。

もちろんこれはＤＭだけでなくメールでも同じ。

伝えようとする内容はほぼ同じであってもメールの書き方や
ほんのわずかな差で結果は大きく変わるのだ。

例えばあなたはお客様にメールを送る時、文章の「改行」を
気にしたことがあるだろうか？

コンピュータから送られたメールを携帯電話で受け取ると
「改行」がめちゃくちゃで読みにくいという経験は１度や
２度したことがあるだろう。

たったこれだけのことで、選ばれるか選ばれないかが
決まるのだ。

ネットや見積サイトの発達でお客様は１度に複数の商品を
比較できるようになった。
それと同時に複数の営業パーソンも比較できるようになった
と言える。

保険料や商品の特徴だけでは勝負は決まらないと私は断言する。

わずかなメールノウハウであなたは選ばれる存在になることが
できるのだ。

個人保険から決算対策保険まで新規契約のほぼすべてを
ネット経由で獲得している奥田氏の他では手に入れられない
メールノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
メール１通で保険が売れる！非常識なメールノウハウとネット集客法

ＣＤの内容の１部を挙げると

・なぜ１０パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか？

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは？

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・１００％契約が獲れないメールの文面とは？

・成約率を極端にアップさせるメールとは？

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは？

・メールで成功したければ電話を使え？

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは？

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは？

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時＝契約時にする超効率メールの出し方とは？

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる！

・紹介を確実に契約に繋げるメール「ＣＣ」の使い方とは？

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは？

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか？

・競争しない、１人勝ちできるネット広告の出し方とは？

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは？

・もう見込み客を集めるな！見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる！

■ドクターに相続対策保険を売るノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか？

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ！」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは？

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない２人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
　相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
　資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
　スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか？

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
ＣＤゼミナール
年２億円稼げた！ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった１人でコネなし接待なしでも成功できたのか？





■このミスを指摘すれば生命保険は売れる！

野球では相手のミスからチャンスをえて、得点に繋がるケースが
多い。実際にプロ野球でも不用意に与えた四球や守備のエラーが
勝敗を分ける試合は少なくない。

相手のミスにつけこみチャンスに繋げる

これはドクターマーケットを新規で開拓する場合も同じだ。

ドクターから契約を獲得する保険営業パーソンはやり手で
ミスなんてしないのではないか？と思った方は少し考え直して
欲しい。

実は多くの保険営業パーソンが共通してミスしている部分がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それが「税務」。保険に関連の税務だ。

驚くことに税理士が保険代理店をやっていて契約を獲った
場合でもミスしていることがあるという。

このミスをきっかけに鈴木は数多くのドクターを顧客にする
ことに成功したという。

チャンスがあるとは思わないか？

何らかの税効果を期待して生命保険を活用しているドクターは
多い。いやほとんどのドクターはそのために保険に入っている
と言ってもいいかもしれない。

その税務に大きなミスがあることが少なくないのだ。

どんなミスでどのように切り込んでいったらいいのか？

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■茶髪の話が大型生保契約に繋がる！

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう！
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが１人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年２億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々抱えている。
それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが助ける時
「助けてもよろしいでしょうか？」と許可を取るだろうか？

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可はいらない。
スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが頭の片隅に
あるから「話を聞いてもらう」という発想になってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを解決する
ある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型（ソリューション）営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応がお客様から
返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか？問題解決で保険に繋がるのか？
と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪にしてきたが
どうすればいいのか？

というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか？

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
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なぜ私はたった１人でコネなし接待なしでも成功できたのか？


ＣＤで語られた内容の１部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは？

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは？

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは？

・工作ターゲットの決め方とは？

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか？

・工作中止する判断基準とは？

・ドクターを面談に導くテクニックとは？

・契約に繋がる「未来話法」とは？

・「保険は税理士に任せている！」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか？

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める！人材に関するソリューション営業とは？

・保険を売り込むな！保険の話に嫌でも繋がる話題とは？

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは？

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは？

■弱者のための逆転戦術

ここで断言したい。
「私は横綱・白鵬に１００％勝てる！」

体格も力も劣っている私がなぜ自信を持ってこう言えるのか？

それは勝てる分野を選択するからだ。

相撲で対戦すれば何回やっても永遠に勝てない。
しかしモンゴル人である白鵬と「漢字」という分野で
戦ったらどうだろうか？

間違いなく勝てる。
「マーケティング」や「ビジネス」の分野を選んでもでも
同じ結果になるだろう。

「訪問した法人には何十年も出入りしている保険営業パーソンが
いるから、開拓は不可能」

「自分は１社の保険会社の商品しか売れない。ほぼすべての
商品が扱える代理店と競合したから、勝てない」

こんな声をよく聞く。

確かに「保険」という分野なら苦戦をするかもしれない。

しかし戦う分野はこれだけではない。
今回例に出したように”土俵”を変えれば、チャンスはあるのだ。

自分の勝てる分野を作る
相手が弱いカテゴリーで競争する

弱者であっても戦い方次第で勝てる機会を作り出すことは
できるのだ。

そんな戦術を詳しく学びたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ（約２時間６分）

ＣＤの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは？

・１００％社長のＹＥＳをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは？

・中小法人に今欠けているものとは？ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ！

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる！

・経営者向け医療保険アプローチとは？

・経営者向け退職金提案アプローチとは？

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く？

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？

・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■飛び込みで今でも稼げる秘密

今回インタビューした鈴木氏は人脈や紹介なしで
すべて飛び込みで多くの法人や病院を新規開拓してきた。

これから法人開拓をスタートさせる人でも「飛び込み」は
有効な手段だと鈴木氏は断言する。

「今時飛び込みなんて非効率だよ」「飛び込みなんて意味がない」
こんな声が聞こえてきそうだが・・・

確かに闇雲に１日１００件とか２００件訪問する根性営業は
非効率だし意味がないのかもしれない。

そもそもなぜ１００～２００件の訪問が飛び込みでは必要
なのだろうか？

それは多くのお客様が既に契約している保険を売ろうと
するからではないか。９０％以上・・・法人からもっと高い
割合で既に加入している保険を売ろう、切り替えてもらうと
訪問するから、多くのお客様は断る。

だから断らない貴重な（少数の）お客様に出会いためには
たくさん訪問しなくてはならないのだ。

一方、鈴木氏のアプローチは全く違う。
保険ではなく問題解決を切り口にしているのだ。
実はこの切り口なら無駄な訪問をしなくてよくなる。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問した中で、保険営業パーソンが
徹底的に問題解決を実践していた法人・・・つまり開拓不可能
と感じた企業はほとんどないという。

多くの保険営業パーソンは保険を切り口に開拓して
保険契約が獲れればそれで完了なのだ。

保険にまつわる問題は解決されていたかもしれないが
その他の経営や人事、会計、マーケティングなどに関しての
問題は放置されたままというケースが多い。

ここにチャンスがある。

たくさんの穴があいていて水が漏れているバケツの
「保険」という小さな穴を塞いだにすぎない。
まだまだ穴はたくさんあるわけだ。

極端な話だが、昨日保険の契約をした法人であっても開拓は可能。
鈴木氏のノウハウなら最終的に契約をひっくり返すことができると
私は確信している。

今でも契約が獲れる飛び込みノウハウを勉強したいなら
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・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■社長に好かれるアプローチトーク

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら３倍、休日なら５倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか？どこで買ったスカートなのか？
リメイクで苦労した部分はどこだったのか？などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい！・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ１つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
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■質問で生保は売れる

「社長と何を話せばいいのかわからない」
「社長との会話が続かない」「話が弾まない」

法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。

うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そう
こんな思いは捨てて、質問することに徹することが１つの
突破口だ。

少し考えて欲しい。

あなたが量販店にＰＣを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきて
あるメーカーのＰＣを勧めてきた。

そのＰＣがどんなに性能がいいのか？今買うとどんなにお得なのか？
如何にアフターサービスがいいのか？などなどを熱心に訴えどうしても
そのＰＣをあなたに売りたい様子なのだ。

果たしてあなたはそのＰＣを買いたい思うだろうか？

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか、もしくは
その店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を手伝っている
ＰＣメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか？

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や場面で
ＰＣを使うのか？今使っているＰＣはどんなものでそれにどんな
不便を感じているのか？などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているＰＣで不満に感じている
部分が解消されている３つのメーカーのＰＣを紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカーごとの性能や
値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか？
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。さらにお客様は質問に
答えることで、自分が欲しかったまたは自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは法人新規開拓でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

ＰＣの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが１００％ニーズを満たされれば人は誰でも
満足する。満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか？
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■設計書ではなくて信頼を作る

学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。
２年間付き合って結婚する。

稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるが
ある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。

交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。

これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに（または早い段階で）
保険の話をしたり設計書を出してしまう。まるで出会った日にプロ
ポーズしてしまうように・・・

法人保険営業でも重要なのは「交際期間」だ。
「交際期間」があって信頼関係が築けるのだ。

「交際期間」といってももちろん社長にプレゼントしたり接待を
することを勧めているわけではない。

社長が抱えている悩みや問題を解消・解決することが「交際期間」で
強固な信頼関係を築けるのだ。

相手がどんな人で、どんな価値観を持っていてわからない状態では
プロポーズが成功する確率は極めて低い。

保険営業でも同じなのだ。

社長と強固な信頼関係を築ける問題解決型アプローチとはどんな
ものなのか、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■保険を売るな！手段を売れ

２人の学生がいた。１人は真面目。大学１年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループ
レッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上
しなかった。

もう１人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

２人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・これは法人保険営業でも
重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを自体を
目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい！契約できて最高！というお客様は
限りなく０（ゼロ）に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として保険が
必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約＝目的ではなくて
保険契約＝手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■これで社長と100%アポが取れる

「自分には会社経営や税務・財務に関する知識がないから」
こんな理由で法人開拓に二の足を踏んでいる営業パーソンがいる。
「しっかり勉強してから」というのも悪くない。

しかし今回インタビューした鈴木氏もすべての範囲の知識を
パーフェクトに持っているわけではない。

確かに保険の提案書を出して法人にアプローチするやり方では
ないので最低限の会社にまつわる知識は必要だが、その程度なら
既に持っている営業パーソンが多いと私は判断している。

大切なことは・・・
社長が抱えている問題や悩みに対する解決・解消する答えを
面談のその場で即答することではない。

いわば社長から「宿題」をゲットすることが大事なのだ。

「宿題」なら帰ってからゆっくり調べればいい。わからなければ
専門家を見つけ聞いてもいい。

さらに「宿題」をもらえば、ほぼ１００％次も社長と会える。
継続的に会って問題解決を提供すれば、間違いなくお金の話題に
辿り着く。そうすれば嫌でも問題を解決する手段として保険が
必要になるわけだ。

契約を獲ろう、社長に気に行ってもらおう、見積を出そう
法人を訪問する際、こんな気負いは不要だ。

「宿題」を得る！これでいいのだ。
「宿題」に回答することで、結果としてあなたの知識も増えて
いくのだ。

さああなたの営業にほんの少しだけ変化を起こそう。

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■訪問する法人がないという方必見

「営業したいが訪問する法人がない！」

こんな声を本当によく聞く。

法人を新規開拓したい！やる気はあるが・・・
訪問する企業が見つからないというのは確かにつらいことだ。

しかしこれは「知恵」が足らないと言わざるを得ない。
ほんの少しの「知恵」があれば訪問できる法人は実は無限だ。


以前どうしてもアメリカに留学したい学生がいた。
しかしお金が全くなかった。親からの援助も望めないし
奨学金も期待できない。

あなたがこの学生の立場ならどんな行動を取るだろうか？

お金がないからあきらめる！こんな学生が多いかもしれない。
一方この学生はアメリカの最先端のＩＴ技術の情報が必要と
される企業を訪問して、自分を留学させれば現地の情報を伝える
と提案したのだ。

結果は見事に留学資金を出してくれる企業と巡り合えたのだ。

今でもこの方法で留学できるかどうかは別として、お金が
なくても「知恵」さえあれば、道は拓けるのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

知り合いが少ない、自分は若い、契約者が少ない、紹介がない
こんな理由で新規開拓する法人、訪問できる企業が見つからないと
したら、大きな損をしている。

わずかな「知恵」を出せば、訪問できる中小法人はたくさんある。

今回紹介するＣＤを聴けば、あなたの周りにチャンスがあふれている
ことに気づくだろう。

法人へのアプローチの「知恵」をあなたのスキルにしたいなら
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■保険を売ることを伝えるだけでいい

「保険を売ることは伝えても保険を売り込んではいけない」
今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。

多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを
逃しているのではないか。

最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。
「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナン
シャルプランナーです」などど言いながら・・・

それでいて、やることは提案書や設計書を出しながら
プランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。

自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む！！
これではお客様から信頼を得ることは難しい。

大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様に
はっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずに
お手伝いできるサービスを提示すること。

「私は最終的には保険を販売しております。しかしお客様自体が
よくならなければ、保険なんて購入していただけないと考えて
おります。ですから経営に関するサポートやお手伝いをさせて
いただいております。・・・・」こんな感じだろうか。

最初にはっきり伝えることで、１つの問題解決をお手伝いすると
依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれているお客様が
少なくないという。

もう曖昧なアプローチはやめよう。

堂々と保険を売ることを伝えればいいのだ！
もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出してはうまくいかない。

何をどうすればいいのか？
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■手段の提案で保険は売れる

売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。

例えば新幹線の切符を売る場合。
新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。

当たり前だ。

では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか？

きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。

ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。

大阪でコンサートを見るのが目的、新幹線は手段

保険営業も同じなのだ。

あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか？？

単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。

お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に（結果的に）保険は売れて
しまうのだ。

ただしお客様の目的・希望・ニーズは顕在化していない。
多くの場合、お客様自身が気づいていない。

だから保険営業パーソンはそれを引き出すこと、喚起することから
始めなくてはならない。

例を出そう。「死後の整理資金」について。

「葬式代ために３００万円の終身保険がオススメです」
これは単なる「保険の提案」になってしまう。

お客様に質問を繰り返しニーズを引き出すのだ。

「亡くなる時は病院に入院した後ということが多くないですか？」
「病院の精算をするお金が必要だとは思いませんか？」

（すべての質問はここでは挙げられないが）こんな質問に答えてもらい最終的に
お客様に「そう考えると○○が必要だね」「葬式代の３００万円では足らない。
■■■万円の保障は欲しい」と言ってもらうように導くのだ。

このようにニーズをしっかり引き出したら、それを満たす手段を提案する
すなわり保険の提案となる。

もう１つ例を挙げよう。「老後の生活資金」について。

「老後の生活資金をこの保険で貯めましょう」
これは「保険の提案」。

しつこいようだがニーズを喚起しそれを満たす手段を提案するのだ。

「６５歳からの公的年金が月々いくらもらえるかご存じですか？」
「豊かな老後を暮らすためには月々いくら必要ご存じですか？」

（すべての質問はここでは書けないが）こんな質問に答えてもらい
最終的にお客様に「公的年金だけでは▼▼▼▼万円足らない！」と
言ってもらうように導くのだ。

後は同じ。ニーズを満たす手段を提案するだけ、つまりここで保険の
登場となる。

いかがだろうか？

単なる「保険の提案」とニーズを満たすための手段として保険を提案する
違いを実感できただろうか？

さああなたの営業を変えよう。

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読んで欲しい




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■財務を切り口にした法人工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない！
こんな思いをしたことがないだろうか？

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた！

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか？

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも３日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の１つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題＝財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

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■先生と呼ばれながら保険を売る方法

最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。
何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。
たったこれだけで診察は終了。診察時間は約３分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか？

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか？

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか？？？

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。
あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか？

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され「先生」と呼ばれる。

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インタビューＣＤの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか？

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは？

・なぜセミナー参加者の９割がコンサルティングを受けたいと言うのか？

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある！

・実際にセミナーで話す内容について

・１万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは？

・最終的に売れてしまう商品とは？

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは？

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは？

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか？
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう？

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■会えない社長に会うノウハウ

「何回訪問しても社長は忙しくて・・会えない」
こんな経験を１度や２度したことがあるのではないか。

会えないから訪問を止めてしまうという保険営業パーソンが
少なくないが・・・実は”会えない”社長こそチャンスがあるのだ。

いつでもアポイントが取れて面談できる社長は大きな成果が
望めないことが少なくない。

”会えない””忙しい”からこそ・・・会社の業績が伸び利益も
潤沢で、それでいて社長の決断が速いという傾向が強いのだ。

では忙しい社長にはどうやってアプローチすればいいのか？

答えは実は簡単。

それは「考える」だけだ。


先日、某テレビ番組で中途採用で勝つための１つの方法は
応募が締め切りになってからわざわざ履歴書を送ることだ！と
主張している専門家がいた。

中途採用の合格者の中には、ある一定の割合で突然採用を辞退する
人が現れるという。履歴書を送った人や面接試験で不合格になった人に
そこから繰り上げ合格と言うわけにもいかず、企業の採用担当者が
困っている時に、履歴書が（応募期間より遅れて）送られてくれば
チャンスが広がるというのだ。

本当にこの方法が有効かどうかは別として、何度採用試験を受けても
合格しないという人の声をよく耳にするが、ほとんどの人は同じような
やり方で試験を受け続けているだけではないだろうか。どうすれば
合格するかを今回挙げた例のように「考えて」行動することが大切な
はずだ。

これは会えない社長へのアプローチでも同じ。

同じことを繰り返すことは、宝くじのあたりを待っているようなものだ。

とにかく運や天に任せるというのも悪くはないが、「考える」
アプローチをあなたも実践してみないか。

どんなアプローチ方法が有効なのか？何をどう考えればいいのか？
まずはこちらを読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ（約２時間６分）

ＣＤの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは？

・１００％社長のＹＥＳをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは？

・中小法人に今欠けているものとは？ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ！

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる！

・経営者向け医療保険アプローチとは？

・経営者向け退職金提案アプローチとは？

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く？

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？

・企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！

■強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

「優秀なライフプランナーが１年ほど前に契約したばかりだから
あの法人の開拓はあきらめた・・・」
ある保険営業パーソンはこう言った。

契約したばかり・・・出入りしている保険営業パーソンがかなり
優秀・・・契約したプランも悪くなさそう・・・
確かにこんな状況なら自分が改めて契約を獲れる確率は低いと
判断する場合が多いだろう。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんなケースでも迷わず
訪問を続けるという。

そもそも保険営業パーソンがお客様にしたい、契約したいと
考えるのはどんな法人だろうか？

保険資源があって・・・利益が上がっている法人だろう。

そんな法人は当然、多くの営業パーソンがアプローチするし
既に付き合いのある営業パーソンも力を入れる。

つまりライバルが多くて当たり前なのだ。
逆にライバルが少なくて、誰も訪問しないような法人は
仮に契約が獲れたとしても大きな成果は期待できないのではないか。

ライバルがいる法人こそチャンスあるのだ。

もちろん最初から保険の提案書を片手に売り込んでも
うまくいく可能性は低い。

強力なライバルに「保険対保険」のガチンコで挑むのではなく
もっと別のアプローチをするのだ。

鈴木氏はこうとも言う。
「保険でアプローチして保険契約を獲った営業パーソンは
それですべて完了する。私がやっているアプローチは社長の
パートナーになる方法だ。だからどんなに保険契約をしていても
チャンスが生まれる。」

優良企業で強力なライバルが訪問していない法人を見つけるのは
難しいが、ライバルがいる法人でも契約が獲れるノウハウがあれば
話は変わってくる。

さあ一歩を踏み出してみないか。

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・１００％社長のＹＥＳをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは？

・中小法人に今欠けているものとは？ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ！

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる！

・経営者向け医療保険アプローチとは？

・経営者向け退職金提案アプローチとは？

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く？

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？

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