▼ 100%ネットに勝つ保険販売スタイル

■ 100%ネットに勝つ保険販売スタイル

あるニュース番組で「生命保険業界の変化」が伝えられていた。

２００８年4月に設立されたネット生保のSBIアクサ生命（現ネクスティア
生命）は保険料の安さを武器に同年6月に488件だった契約数を景気悪化も
追い風に今年2月には1万5460件まで増やしたという。
ナントわずか１年９カ月で３０倍以上も契約が増えていることになる。

こんなニュースを聞くと将来を不安に思う保険営業パーソンは少なくない
はずだ。

誰がどう考えても今後ネットで生保に加入する人がますます増えるのは
確実だからだ。

一方私はこのニュースを聞いて全く別の考えを持ったのだ。

それは「保険営業パーソンのやるべきことが、より明確になった」

これはどういうことなのか？

ネットを使って保険に入る人がどんな人か考えて欲しい。

それは保険に入りたい！保険を見直したい！保険を検討したい！と
自分で考えた人だ。

ＣＭなどで宣伝を見て自分もがん保険に入らないといけないかなと
考えた多くの人はネットでいろいろ調べるだろう。
そしてより安くよりお得ながん保険を選ぶに違いない。

同じ条件で比べればネットで販売されるがん保険より
保険営業パーソンが売るがん保険が安い確率は低い。
人件費がかかる販売とネット販売のコスト構造を考えれば明らかだ。

だからネット販売と同じ安さ土俵で戦うとしたら、保険営業パーソンが
生き残るのは非常に難しい。

しかしネットに勝てる方法は確実にある。

ネットにはできないことをすればいい。ネットとは違う土俵で
戦えばいいだけだ。

ネットの対象である「保険に入りたい！保険を見直したい！保険を
検討したい！と自分で考えた人」でない人を狙うのだ。

単純に書けば「保険に入りたいとか見直したい、検討したいと考えてない人」
となる。

これは全くの保険に無関心な人という意味ではない。

本当は入りたいのに入りたいことにまだ気づいていない人
本当は見直さなければならないのにまだそれに気づいていない人

つまり自分のニーズに気づいていない人のニーズを喚起する
販売方法をすればいいわけだ。

ニーズの喚起、ニードセールス

これは面談でなければできない。人でないとできない。
ネットではまずできない。

だからこそ保険営業パーソンに大きなチャンスがあるのだ！！

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■ これで終身保険が売れる！

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何％ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか？を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ！

例えば６０歳までに２,０００万円をどんなことをしても絶対に貯め
なくてはならない！と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは
そんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか？を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか？他の資産形成商品とどう違うのか？を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか？

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した２つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

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せいぜい保障額３００～５００万円の保険ではないか。

一方、老後のために２０００万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか？

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか？？

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。

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